<< назад к списку

Зачем дистрибьютору учебный центр?

Елена Москвичева

Вроде бы на этот вопрос ответ знают все предприниматели. Во-первых, для того, чтобы представить свою продукцию и обучить ее применению. Во-вторых, чтобы стимулировать продажи этой самой продукции. Ответы правильные, так почему же стратегия не срабатывает?

Потому что в понятие обучить и стимулировать не вложен алгоритм действий, которые позволили бы на самом деле совершать включится в процесс.

Начнем с того, что прежде, чем обучать других, представителям компании самим не мешает знать, что за продукт они продают.

По крайней мере изучить его документацию

• Для косметических средств - это ингредиентный состав и протоколы применения.
• Для аппаратов - технические характеристики, методы применения, меры безопасности и требования к техническому обслуживанию.

Собственно, если косметическая продукция ввезена в Россию законно, вся эта информация у компании должна быть. И она есть, но лежит где-то в сейфе и даже менеджеры по продажам имеют очень смутное о ней представление.

А в учебном центре врач-косметолог (в лучшем случае) пытается вдолбить в головы слушателей некие расхожие фразы. Работает плохо… Не врач работает плохо. Сама стратегия обучения.

Вот о ней и поговорим.

Итак. Для начала надо открыть таки информацию о косметическом продукте и подготовить на ее основе внятный методический материал. Потом создать с применением этого материала методический продукт - презентацию, учебник, инструкцию, протокол и т.д.

Сделать это надо один раз и качественно, то есть с привлечением специалистов отрасли: теоретиков и практиков, а также литературных редакторов и в случае необходимости - переводчиков.

Нет ничего смешнее инструкций, изложенных в стилистике онлайн-переводчика Гугла.

Почему один раз и качественно? Потому что люди, презентующие продукт, могут меняться, а преемственность передаваемой информации должна оставаться. Кто бы далее ни пришел на должность врача-тренера, методика не меняется, и качество преподавания сохраняется на одном и том же качественном уровне.

Однако методический материал может быть великолепным, а преподаватель - так себе. Мы не сомневаемся, что он уже знает прибор или препарат, методику, имеет богатую практику применения, но вот умеет ли он об этом рассказывать?

Кто из руководителей продающих косметическую продукцию компаний задавал себе вопрос о том, насколько силен в ораторском искусстве его ведущий специалист? Да что там преподаватель, менеджер по продажам еле-еле складывает слова в предложения и больше разводит так округло руками, всем своим видом показывая, какой отличный продукт у него должны непременно купить!

Следовательно, тренинги по продажам и ораторскому искусству необходимы как продакт-менеджерам, так и сотрудникам учебного центра. И они не должны быть разовыми. Это всегда периодическое обучение, то есть повторяемое как по мере необходимости (появился новый продукт), так и с определенным интервалом - чтобы освежить восприятие, актуализировать знания и закрепить навыки.

Как косметологи и руководители салонов красоты могут узнать о вашем учебном центре?

Элементарные действия: сделать раздел «Обучение» на сайте, отправлять новости о его открытии, планируемых семинарах и конференциях на новостные сайты для профессионалов индустрии красоты, давать новости в разделы «Профессиональная жизнь» в специализированных изданиях, делать расписание на год и прикладывать его к продукту, который продается.

Что косметологов и руководителей может заинтересовать в программе учебного центра?

Пора оставить наши девичьи фантазии, что обучаться к нам идут люди, которые по уши влюблены в наш продукт. Они ищут средство заработать деньги с помощью вашего, или какого либо другого продукта!

Следовательно, упаковка обучения должна иметь не только привлекательный, но и практичный вид.

• Методы продажи комплексных программ (с использование продукта).
• Методы продажи дорогих косметологических услуг (с помощью продукта).
• Методы продажи услуги первичному клиенту.

И т.д.

Таким образом вы включаете свой продукт в систему продаж, и он становится неотъемлемой частью действий по получению прибыли (как косметологом лично, так и салона красоты, в котором он работает).

Не забываем о том, что учебный центр должен быть рассчитан на периодичность обучения. Нам недостаточно, чтобы косметолог пришел один раз, получил некий пакет знаний и ушел в неизвестность.

Поэтому создаем циклы семинаров, делаем практические мастер-классы по углублению знаний и повышению мастерства, вводим разные уровни обучения, готовим лекции по осложнениям и побочным действиям, рассказываем, в комплексе с какими еще продуктами может работать наша методика, изучаем сезонные программы…. То есть постоянно работаем над центристской моделью, когда в центре всей деятельности салона красоты или косметолога в частности находится наш Продукт.

Я сознательно пишу его с большой буквы, чтобы стало понятно, учебный центр мы создаем для него, для любимого, чтобы он не пылился на складе, а был востребован и необходим тем, кто приходит к нам на обучение.

02.06.2014