<< назад к списку

Ошибки экспонентов на специализированных выставках красивого бизнеса

Специализированная выставка - дорогостоящее и ответственное мероприятие, способное решить целый комплекс задач, стоящих перед предприятием. Интерес к специализированным выставкам среди предпринимателей растет огромными темпами. На сегодняшний день отсутствие предприятия на выставке - почти как отсутствие в интернете. Тем не менее, посещая мероприятия профессионалов красивого бизнеса, можно заметить ряд ошибок и недочетов, свойственных не только небольшим предприятиям, но зачастую и ведущим игрокам отрасли, а также предприятиям премиум-сегмента.

Ошибки экспонентов приводят к снижению положительного эффекта от участия в выставке, а соответственно – к убыткам и недополученной прибыли. Во время выставки экспонент может произвести на своих гостей и отрицательное впечатление, которое не может не сказаться на его репутации.

Рассмотрим основные ошибки, свойственные предприятиям индустрии красоты:

1. Не определены, либо не четко определены цели и задачи участия в выставке

Такая ошибка наиболее характерна для предприятий с нечетко определенной концепцией развития бизнеса. Отсутствие у руководства предприятия представлений о целях и задачах собственного бизнеса приводят к тому, что выставка не воспринимается как инструмент их достижения, и, соответственно, участие в выставке не способно положительно отразиться на работе предприятия.

При отсутствии четко поставленных задач, оказавшись на выставке, команда предприятия-экспонента просто не знает, что делать и проводит время в ожидании посетителей или занимается своими делами.

2. Неверно подобрана команда выставки либо отсутствует четкая программа действий и распределение обязанностей

Выставка - эффективный инструмент решения конкретных задач, стоящих перед предприятием. На основе этих задач и формируется команда экспонента, ставятся персональные задачи и распределяются обязанности. Команда выставки не должна быть менее 2-х человек, даже если представлено микропредприятие, состоящее из одного человека, также необходимо заранее позаботиться о резерве персонала на экстренный случай.

3. Выставочная площадь не разделена либо неверно разделена на функциональные зоны, застройка стенда не соответствует его функциям.

Данная ошибка приводит к неразберихе среди экспонатов, посетители испытывают неудобства при посещении стенда, личные вещи персонала занимают не предназначенные для них места.

Зона, предназначенная для тестирования продукции, часто бывает занята печатными материалами, не обеспечен свободный доступ посетителей к образцам продукции и информационным материалам, не разделены потоки различных категорий посетителей (розничных и оптовых заказчиков, поставщиков и других категорий партнеров).

4. Отсутствует либо плохо продумана печатная продукция экспонента

Многие экпоненты ограничиваются предоставлением печатных рекламных материалов своих поставщиков и производителей продукции и визитками, либо собственной рекламкой с контактной информацией. В лучшем случае добавляется каталог и прайс, один для всех категорий заинтересованных лиц. Отсутствуют информационные материалы по каждому виду продукции.

Печатная продукция, подготовленная для выставки, должна относиться непосредственно к профессиональной деятельности экспонента и быть четко разделена на группы в соответствии с целевой аудиторией:
- для розничных клиентов
- для оптовых клиентов
- для поставщиков
- других видов деловых партнеров

5. Основное внимание экспонента уделяется розничным продажам со стенда, когда это не основная деятельность его предприятия

Такой подход оправдан только для предприятий розничной торговли, желающих протестировать спрос на новые виды продукции. Остальным предприятиям не нужно выходить за рамки приоритетного направления своей деятельности.

Выставка - дорогостоящее для экспонента мероприятие, поэтому зачастую он всеми силами старается окупить хотя бы часть расходов на свое участие, забывая об истинном предназначении выставки - площадки для установления долгосрочных деловых связей.

К тому же попытки навязать посетителю товар не способствуют укреплению доверительных отношений и большинством воспринимаются отрицательно, приводя к противоположному эффекту.

Поэтому, приобретая незначительную сиюминутную выгоду, можно позволить своему бизнесу потерять и недополучить в будущем значительно больше.

6. При презентации товара или услуги используется заведомо заниженный или завышенный ценник

Салоны и частные мастера, как правило, используют специализированные выставки для продвижения собственных услуг и расширения клиентской базы. Выставка в полной мере способна решить данные задачи. При этом ни в коем случае не следует занижать цену на свои услуги, чтобы привлечь как можно больше посетителей выставки, поскольку это лишит экспонента возможности видеть реальную картину спроса на его услуги.

Посетители, готовые приобрести продукт по одной цене, в дальнейшем могут не захотеть приобретать её по более высокой цене, а завышенный ценник сразу отпугнет посетителей. В обоих случаях клиентов у экспонента не прибавится, поэтому, цены, заявленные экспонентом на выставке должны полностью совпадать с ценами, по которым предприятие реализует свой продукт.

7. Отсутствие навыков либо неграмотная организация презентации, неумение взаимодействовать с аудиторией

Посещая презентацию, гостям приходится долгое время выслушивать затянувшееся вступление и много лишней информации, не имеющей прямого отношения к продукту или выгодам клиентов компании. В итоге многие уходят, даже не дождавшись актуальной для них информации, а предприятие теряет репутацию и потенциальных клиентов.

8. Отсутствие разделения целевой аудитории на группы поприоритетности.

Когда экспонент уделяет одинаковое внимание всем посетителям, тянет к стенду всех подряд, чтобы хоть как то обеспечить посещаемость экспозиции, он зачастую упускает возможность наладить контакт с важным заказчиком, поставщиком или партнером.

Основных ключевых представителей каждой из целевых групп следует определить на этапе подготовки к выставке и пригласить к своему стенду заранее, либо договориться о посещении их стенда (при этом следует помнить, что оптовый клиент всегда важнее розничного).

9. Несогласованность программы экспонента и программы выставки. Отсутствие дополнительных мероприятий в индивидуальной программе экспонента, способных положительно повлиять на эффект участия в выставке.

Сам факт присутствия экспонента на выставке и предоставление им рекламных материалов врядли вызовет у посетителей интерес к его стенду, и, как следствие – к его бизнесу. Если цель участия экспонента в выставке - продвижение продукции, она может быть достигнута лишь при грамотном планировании индивидуальной программы мероприятий с учетом интересов целевой аудитории.

Так, для привлечения клиентов учебный центр может провести ряд открытых мастер-классов по актуальным направлениям, производители и поставщики продукции - презентации и тестинги товаров, инструмента и оборудования.

При этом не стоит планировать яркие зрелищные мероприятия (мастер-классы и презентации) на время, когда в программе выставки предусмотрены шоу-программы и мастер-классы приглашенных звезд, поскольку всё внимание посетителей и части экспонентов выставки будет отдано им.

10. Пренебрежение санитарными нормами при работе мастеров на выставке.

Правила дезинфекции инструмента на выставке идентичны салонным, поэтому мастерам нужно иметь всё необходимое оборудование и материалы для санитарной обработки и стерилизации инструмента, и если есть необходимость установить технические перерывы для замены и стерилизации инструмента.

Несоблюдение данных правил существенно увеличивает риск причинить вред своим клиентам и моделям и отрицательно сказывается на репутации предприятия.

11. Выставочная площадь и оформление стенда не соответствует классу предприятия

Бывает, что небольшое предприятие пытается всеми силами привлечь к себе внимание, используя яркий дорогой и вызывающий дизайн стенда, или предприятие премиум-сегмента размещается в более чем скромном павильоне. В обоих случаях гости стенда при его посещении испытают разочарование.

Следует помнить, что оформление экспо-места должно давать посетителям представление о предприятии экспонента, а не искажать их.

У предприятий премиум-сегмента существует четкая привязка к бренду – а значит нужно соблюдать корпоративный стиль. Каждая деталь должна соответствовать корпоративному стилю и классу предприятия. Для таких предприятий выставочный стенд – вопрос репутации. В их случае лучше отказаться от участия в выставке в качестве экспонента, чем сэкономить на своей репутации.

Частного мастера клиент вовсе не ассоциирует с конкретным помещением, поэтому для частных мастеров и предприятий эконом-класса главное - функциональность стенда и его адекватность заявленной индивидуальной программе мероприятий.

12. Выступление с одной и той же программой 2 и более лет подряд.

Сигнализирует о застое в бизнесе экспонента и может оказаться решающим аспектом при принятии решения о сотрудничестве деловыми партнерами. Ведь выставка позволяет продемонстрировать достижения предприятия за год работы и его готовность к дальнейшему росту и развитию.

13. Внешний вид персонала выставочной команды не соответствует классу предприятия либо своим функциям.

Руководство предприятия-экспонента часто забывает, что для мастеров, оказывающих и демонстрирующих свои услуги на выставке обязательна спецодежда, а для выставочной команды предприятий премиум-сегмента обязательно кроме того ещё и соблюдение корпоративного стиля в одежде. Несоблюдение этих правил может произвести отрицательное впечатление на посетителей стенда.

14. Неумение подвести итоги своего выступления на выставке и оценить результат.

Многие экспоненты довольствуются лишь положительными эмоциями от яркой шоу-программы и общения с коллегами, забывая, о конкретных целях своего присутствия на выставке и необходимости подвести его итоги и оценить эффект для своего бизнеса, проанализировать свои ошибки. Без указанных мероприятий эффективность выставки как маркетингового инструмента для конкретного предприятия стремится к нулю.

Вера Валерьевна Ярова
Консультант в области клиентинга для предприятий индустрии красоты
г. Мурманск, телефон 8 950 897 67 21

25.04.2015