<< назад к списку

Первый испуг прошел, ждем...

По просьбе редакции электронного журнала Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса, своим мнение о текущих тенденциях на рынке профессиональной косметической продукции поделился Сергей Кохан, эксперт индустрии красоты.

Если салонные проблемы у всех на виду, то проблемы поставщиков оборудования и расходных материалов видны в основном их покупателям – салонам красоты.

И тут нужно разделить участников на группы, сегментировать, так сказать.

1. Мульти-товарные компании, интеграторы, в ассортименте свыше 5-10 тысяч и более артикулов, от соляриев, салонной мебели до аппаратов и косметики. Все что душе организатора салона угодно.
2. Специализированные компании (косметологического, парикмахерского, ногтевого направлений) продвигающие определенный набор торговых марок. Широкий ассортимент по выбранному направлению.
3. Мини-фирмы, с ограниченным ассортиментом, одним или двумя-тремя брендами, обычно линейка аппаратов одной марки и косметика в придачу для подсортировки. Основной упор на бренд и его возможности.

Это еще не все участники рынка профессиональной косметической продукции. Но - первая тройка по значимости. Скажем сразу, кризис в этих типах компаний проявляется по-разному. Начнем с первой.

Мульти-товарные компании

Эта группа была представлена крупными игроками рынка, которые были у всех на слуху, занимали видные места на выставках и были ориентированы на вновь открывающиеся салоны красоты. Оснащение под ключ – главная цель таких компаний. Открывались они под салонный бум начала 2000-х годов и обслуживали его вплоть до завершения.

Сегодня часть их клиентов ушла ко второй группе, которая позаботилась о дополнении своего ассортимента нужными товарами, часть осталась на подсортировку, а новые перестали появляться в нужном количестве. Такие компании испытывают серьезный внутренний кризис, вызванный завершением жизненного цикла их модели обслуживания, который усугубляется внешними причинами. Некоторые закрылись, некоторые видоизменяются в корпорацию, состоящую из отдельных хозрасчетных бизнес-единиц по типу второй группы с набором продвигаемых брендов. Остальные стагнируют с негативными перспективами. Однако по завершению ожидаемого кризиса мы опять прогнозируем резкое увеличение новых салонов и косметологических центров и спрос на услуги таких предприятий вырастет. Кто выдержит сегодня и доживет до завтра получит премию от будущего скачка спроса.

Специализированные компании

Эта группа предприятий столкнулась с повышением ценовой конкуренции, количество переходов от бренда к бренду увеличилось. Изменение в ассортиментной политике компаний, управление портфелем сейчас выходит на первое место. Степень воздействия кризиса от бренда к бренду разная, и в немалой степени зависит от профессиональной работы самой компании. Один из известных игроков рынка по продаже косметики и оборудования отмечает, что продажи их продукции за январь 2015 года, никак не меньше, чем продажи той же продукции за январь 2014 года. Данные подтвердились и в некоторых региональных компаниях. Неплохой результат в кризис, не так ли?

Мини фирмы

Этот сегмент подвержен ротации не только ассортимента, но из него постоянно выбывают и в него вливаются новые игроки. На весеннем Интершарме, помимо отсутствия большинства традиционных участников, в том числе мастодонтов из первой группы, отмечено много новых компаний. Стратегией выживания таких компаний является дифференциация - отличие от других.

Если у компании есть что-то привлекательное в виде аппаратов (Альма-лазер) или, например, стайлингов (Секси-Хайр), то охраняя эту нишу можно выдержать сильные рыночные волнения. Но если бренд слабый, отличия проигрывают, результат предсказуем.

Сервисные компании

Есть еще и особые игроки рынка, которых обычно называют продавцами нужных мелочей или поставщиками одноразовой продукции. Но это компании не торгующие (торгуют то они торгуют, но это не главная их задача). Это компании, обеспечивающие безопасность и бесперебойность салонного бизнеса, такие как УанТач, Лорелея, Белая линия, Чистовия и др.

Услуги срочной доставки и поддержания достаточного ассортимента любых мелочей от крафт пакетов для стерилизации до картриджей восков и конечно одноразовой продукции. Успешность этих компаний напрямую зависит от продаж услуг салонами.

А к чему это я? Да о тенденциях. В структуре рынка начали появляться компании, содержащие в своем составе три обязательных структурных компонента. Наряду с торгово-дистрибьюторским подразделением, появляется обучающий центр, причем не внутрифирменный, а отраслевой с расширенным ассортиментом образовательных услуг и конечно свой салон красоты или косметологический центр, как полезная модель бизнеса. Такая структура торгово-дистрибьюторских компаний встречается все чаще, причем чаще среди успешных компаний.

Теперь к другим тенденциям.

Отмирание традиционных по типу распределения видов территориальной дистрибуции - главная тенденция нашего времени. Из всех видов дистрибуции быстрее скончается эксклюзивная. Все меньше компаний предоставляет монопольные права на продажу на территориях одному представителю. На смену ей приходит селективная, основанная на конкуренции двух или более представителей на территории.

Центры дистрибуции так же претерпевают изменения: на смену традиционным Москве, С-Петербургу приходят Челябинск, Новосибирск, Казань и др. Бывшие дилеры становятся центрами дистрибуции и раскидывают свои сети по различным регионам, продавая параллельно продукцию других дистрибьюторов, нарушая тем самым стройную систему территориальных ограничений по представленности товаров. Не выдерживает и селективная дистрибуция. По сути, реальную ситуацию в настоящее время можно охарактеризовать как неконтролируемое распределение.

Рождение и смерть товарных категорий, а точнее ускорение этих процессов еще одна тенденция сегодня. Такие категории как, например, солярии практически не продаются, а слабый спрос удовлетворяется за счет дешевых производителей или аппаратов, бывших в употреблении. С другой стороны, например, в инъекционной косметологии появляется впечатляющее количество новых препаратов, количество которых сдерживается лишь разрешительными органами, но ненадолго. Важно не пропустить появление на рынке заменителей более эффективных, доступных как для салона, так и для клиента.

А что же цены? Ценовые качели начала года, как правило, уменьшили амплитуды и колеблются на более высоком уровне. Ожидаемо что с ухудшением экономических показателей цены будут расти, причем не только от инфляции, но и от новых кризисных ожиданий. К ним нужно готовить клиентов, дистрибьюторов, планы и условия корректировать для обеспечения, прежде всего, стабильности сбыта.

Эффективность компании можно оценить количественно по выручке, доходу и продажам в единицах измерения, т.е. в штуках. Причем эти параметры можно соотнести с количеством работающих в компании. Еще один тренд: продажи в единицах и заработок на одного сотрудника многие компании начали целенаправленно увеличивать, для чего основной упор делают на привлечении новых клиентов и расширении территориальных рынков, а также корректируют под новые условия структуру компании для оптимизации трудозанятости персонала.

Однако у части участников рынка есть недооценка ситуации, ложные ожидания, что из кризиса выскочим быстро и безболезненно, что все плохое позади. И стандартными испробованными в 2009 году методами решим все проблемы. Это не так, кризис впереди и какой глубины он будет, не знают даже те, кто должен бы знать это по своей должности. Общая характеристика того что превалирует сейчас: первый испуг прошел – ждем.

Сергей Кохан. Специалист по созданию салонного бизнеса, маркетолог, бизнес-консультант и технолог предприятий индустрии красоты. Автор и преподаватель учебных бизнес-курсов и тренинг-семинаров. Управляющий партнер образовательно-консультационного центра «Технологии красоты»

08.06.2015