<< назад к списку

Продажи - на аутсорсинг!

Александр Ходаков

Как же увеличить продажи? Как это сделать, не расширяя штат компании, не тратясь на тренинги сотрудников, занимающихся продажами, не вваливая кучу денег в рекламу и продвижение. Задача кажется утопической и неразрешимой, но недавно замаячил выход, которого раньше не было.

Вот не знаю почему, но в России всегда нас ждет развилка из трех путей. Как в сказке, где на камне написано «налево пойдешь… направо пойдешь… прямо пойдешь…». Не замечали, что и в жизни так? Это у них там, за рубежом, все построено на выборе из двух вариантов «да или нет», а у нас всегда три дороги. О них и поговорим.

Региональные дилеры

Наращивать дилерскую сеть - самое традиционное решение задачи по увеличению продаж. Классический прием во всех странах света. Работая за процент, зная местный рынок, как свои пять пальцев, местные региональные дилеры могут обеспечить серьезную прибавку торгового оборота любой компании. Давно проверено – не имеешь дилерской сети, значит - ограничиваешь себя столичным рынком, и разве что случайными продажами в регионах. У кого круче дилерская сеть – тот и в дамках. Все бы так, если бы дилеры не были себе на уме. Каждый поставщик знает – партнерство это не из самых надежных. Выгодно дилеру сегодня продать оборудование или косметику своего Большого Брата – продаст. Выгоднее обходным путем, пусть даже с риском поссориться, снабдить потребителя чем-то аналогичным , добыв продукцию где-то сбоку – сделает поставку мимо Большого Брата. Такова сермяжная правда жизни. За внимание и за благосклонность региональных дилеров сражаются сегодня десятки, если не больше, центральных офисов самых разных поставщиков. Но далеко не всегда местный дилер на 100% соблюдает верность своим партнерам, нередко работая на множество фронтов одновременно. Впрочем, и верность главных поставщиков своим дилерам также под сомнением. Стоит обратиться в центральный офис региональному покупателю, то экономя на дилерском проценте, далеко не все компании отошлют заказ своему местному дилеру. Так и живут обе стороны, как в среднестатистической семье муж и жена, периодически изменяя друг-другу.

Научите продавать моих менеджеров!

С такой фразой на одной из недавних выставок обратился ко мне руководитель одной из известных компаний. Посетовал, что мы проводим курсы обучения для сотрудников салонов красоты, а вот для поставщиков косметической продукции для проведения тренингов приходится нанимать коучей далеких от сферы красивого бизнеса. В результате оставляет желать лучшего коэффициент полезности занятий у тренера, который с одинаковым азартом читал вчера для автомобильной компании, сегодня для химической, а завтра приходит читать лекцию об искусстве продаж в косметическую компанию.

Пусть запрос руководителя косметической компании будет подсказкой для тех, кто специализируется на обучении в красивом бизнесе – пора переключаться с курсов для салонов красоты на другую сторону баррикад, и учить тех, кто в эти салоны красоты пытается что-то продавать.

Мы же занимаемся другим – на сайте Союза поставщиков красивого бизнеса пытаемся собирать полезную информацию, и пишем – посмотрите, чего на самом деле от поставщиков хотят салоны красоты. Чего они ждут. Казалось бы – прочитай, познакомься с информацией, сделай выводы – и корректируй свой подход под запросы потребителей. Однако, оказывается, этого мало. Это же надо информацию переработать, проанализировать, а затем подстраиваться под потребителей. Значит, нужны тренеры, знающие - что такое салон красоты, и могущие донести эти знания до менеджеров по продажам оборудования. Или… или совсем по другому поступать. Передавать часть функций по продажам на аутсорсинг тем, кто умеет это делать.

Аутсорсинг – это не только региональные дилеры

Вот здесь – внимание! Традиционное и привычное – это еще не все, что есть на белом свете. Не отказываясь от задачи наращивания дилерской сети, со всеми связанными с этим заморочками в виде необходимости искать, отбирать, обучать, лелеять и гладить по головке все новых и новых местных дилеров. А также включать контрольные и защитный функции - потратив ресурсы на создание свое дилерской сети, нужно суметь ее сохранять в условиях конкуренции, когда другие компании норовят этих самых дилеров переманить при каждом удобном случае.

Но недавно появился и альтернативный метод передачи на удаленное обслуживания части функций по продаже косметической продукции. О нем и расскажем.

Но сначала разберем, из чего по классической схеме состоит сам процесс продаж. Как известно из любого учебника – в нем пять этапов:

1. Установление контакта
2. Выяснение потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки

Если все пять этапов выполнены на пятерку, то шансы на то, что база клиентов пополнится еще одним салоном красоты, достаточно велики. А значит и касса поставщика косметической продукции получит инъекцию денежных средств, а менеджер по продажам – свой процент. В общем, всем хорошо, казалось бы – к этому надо стремиться. Но простой экстенсивный путь – увеличение числа менеджеров, бесперспективен. Сразу растут затраты – нужно расширять офисное помещение, обеспечивать сотрудников не только рабочими местами, но и тратится на связь, Интернет, обучение, а заодно увеличивать штат управляющих-контролеров, и так далее. К тому же пресловутый закон Паретто работает как часы – 20% лучших менеджеров обеспечивают львиную долю продаж, остальные 80% сотрудников - почти всегда как балласт. А где брать лучших менеджеров, когда за них идет нешуточная борьба, да и знают они себе цену. Не те времена, чтобы сотрудники работали за идею и были лояльными компании, любая из которых заинтересована в экономии затрат на зарплату.

Разделений труда и передача части этапов продаж на сторону

А теперь, после длинной прелюдии суть – лично я давно занимаюсь рекламой и привлечением клиентов в салоны красоты, а также информированием самих салонов красоты - что и как можно улучшить в салонном бизнесе для того, чтобы пошли дела на лад. В том числе, рассказываю о новинках косметической продукции и достойных внимания предложений поставщиков. Зачастую со скидками и бонусами - мы это публикуем на куда поступают заявки. И больше всего мне хочется, чтобы моя деятельность перестала называться «рекламой», потому что по факту это уже давно не реклама, а дистанционные этапы продаж. Давайте вместе разберемся:

1. Установление контакта – я давно в контакте со многими тысячами руководителей салонного бизнеса, которые подписываются на читают ее, потому что это полезная информация по управлению и продвижению салонного бизнеса , новости индустрии красоты, советы как «подстелить соломки» и не попадаться на проверки и так далее. У нас есть контакт, во-многом потому, что мы ничего не навязываем, и не продаем ничего из косметической продукции. Наш товар – консалтинг, и курсы обучения, но все это так построено, что отдачи от этого у салонов красоты всегда намного больше, чем затрат.
2. Выяснение потребностей – это происходит само собой. Люди пишут, спрашивают мнение о той или иной продукции, ждут советов и рекомендаций. И получают ответы - либо я сам отвечаю на письма, либо дежурные эксперты косметической выставки работают онлайн-консультантами в виде волонтеров. Потребности проявляются и в том, сколько человек прочитали наши специализированные обзоры из серии – «как выбрать климазон», «как выбрать RF-аппараты» и тому подобные тематические подборки рекомендаций. Понятно, что если человек прочитал первое, то он интересуется климазоном. Если второе – аппаратом радиолифтинга. Разве это не выяснение потребностей? Так или иначе, на наших курсах обучения или в ответах на вопросы и письма мы отсылаем интересующихся к указанным статьям, а это уже даже не выяснение потребностей, это более высокая ступень – формирование тех самых потребностей.
3. Презентация товара – происходит автоматически, ведь на той же виртуальной косметической выставке поставщики публикуют статьи о своей продукции. Подробные и часто очень внятные. Этого достаточно, чтобы желающий получить представление о некоем товаре получил исчерпывающую информацию. Можно назвать это по старинке рекламой, но по сути это - третий этап процесса продаж.
4. Работа с возражениями – начиная с этого этапа, уже достаточно хорошо информированный (удаленно!) потенциальный покупатель той или иной косметической продукции по идее должен переходить на прямой диалог с менеджером компании, который в состоянии ответить на любые вопросы. Продавец должен дать пояснения, диссоциироватьсяот товаров конкурентов и так далее. И эта функция реализована на Интернет-выставке - мы всегда рекомендуем указывать на виртуальных стендах компаний не только имена менеджеров по продажам, но и их прямые мобильные телефоны. Таким образом расширяется время контакта с потенциальным покупателем, не ограничиваясь рабочими часами. Что удобно, прежде всего, потребителям. Да и никто из менеджеров по продажам не отказывается от возможности проконсультировать будущего покупателя во внеурочные часы. Однако и здесь, на этом этапе продаж, нередко у нас получается покрывать собой задачи работы с возражениями – либо ответами онлайн-консультанта, либо мотивацией покупателей бонусами, прописанными на бирже скидок, либо подробным описанием плюсов приобретения той или иной косметической продукции, заранее продуманной в презентационных материалах. Ведь не секрет – сомнения покупателей часто повторяются, а значит - если эксперты выставки заранее познакомились с продукцией, то могут снять вопросы заблаговременно.
5. Завершение сделки – этот этап продаж исключительно в компетенции самой компании-поставщика. Нам не раз предлагали сделаться дилерами, заняться продажами косметической продукции, получать свои комиссионные. На худой конец организовать Интернет-магазин или что-то в этом роде. Но все это не соответствует нашему пути, не представляет интерес, и не дает перспектив. Каждый должен делать то, что умеет. Наша миссия определена давно – мы работаем в бермудском треугольнике на стыке между салонами красоты и потребителями салонных услуг, а также между салонами красоты и поставщиками косметической продукции. И призваны облегчать диалог, содействовать углублению взаимопонимания всех сторон этого треугольника. Звучит не очень по-коммерчески, но ведь не все на этом свете – деньги. По крайней мере, у нормальных людей золотой телец не должен быть на первом месте. Так нам кажется.

Резюме

Без развития любой бизнес обречен. Я попытался рассказать о том, что помимо традиционных вариантов – развития дилерской сети и тренинга персонала, есть еще и третий путь расширения продаж. Я нисколько не противопоставляю частичный аутосорсинг привычным, проверенным временем вариантам расширения продаж. И даже не считаю, что с развитием Интернета старые пути развития быстро отомрут. Я лишь обращаю внимание на то новое, что уже появилось и уже взято на вооружение некоторыми компаниями, активно использующими новые инструменты продаж. Отрицать возможности Интернета уже нелепо. Преувеличивать – тоже не стоит. А вот подумать о том, как вписать в развитие компании интеграцию с действующими сервисами, которые могут способствовать продажам косметической продукции – почему нет? Пора уделить этому внимание, чтобы не оказаться через некоторое время среди отстающих, пытающихся вспрыгнуть на подножку уходящего поезда.

05.04.2012