Сайт поставщиков
Рынок
Тайные покупатели тестируют
Компания

франшиза салона красоты ''Иночи''
Библиотека индустрии красоты
Справочник
Продажи - вот электричество экономики. Товар – деньги - товар. Товар –прибыль - рост. Рост - захват рынка - лидерство. И так далее. Какое лидерство завтра без активных продаж сегодня? Так, маниловщина… Пустые мечты! В этом разделе мы рассказываем о том, как организовать продажи.

<< назад к списку

Продажи косметологического оборудования в стиле Ника-Трейд

Катерина Романенко

Речь идёт о некоем новом косметологическом аппарате, который, по словам манагеров компании "Ника-трейд", творит чудеса с лицами и телами клиентов. Зовётся "Бьютитек Лайт", воздействует инфракрасными лучами на кожу пациента, и там, в её недрах, якобы на высокомолекулярном уровне, активизируется выработка гиалуроновой кислоты. Маловероятно звучит, конечно, все знаем, что чудес на свете не бывает, но физиотерапия вроде наукой считается и даже помогает от недугов. В неё верим.

По словам молодого человека, позвонившего ко мне в салон красоты с требованием руководства к аппарату, - предлагается нереально прибыльная штука. Руководство миллионами дохода заинтересовалось, естественно, и к телефону подошло. Выслушала я про чудо-ревитализатор. На сегодняшний день, - говорю, - не имею права оказывать косметологические услуги. Но пока жду лицензии, - продолжаю, - скиньте прайс-лист свой, сайт - посмотреть, коммерческое предложение пролистать, да про чудо-аппаратец инфу почитать. И тут мне в трубку отвечают: «А вам лицензия не нужна. Аппарат - бытовой, так и засертифицирован. Мы, мол, ищем всего одного партнера в районе в вашем, кто бы тут эту услугу оказывал». Нужен, мол, хороший, надежный партнер. И, мол, делаем акцент на том, что аппарат мы не продаем.

Тут я что-то засомневалась в кристальности этого мероприятия. Ну, - говорю, - тогда я пока не понимаю, что вы предлагаете. Скиньте инфу, я на досуге гляну, и в спокойной обстановке разберусь. «Нет, - говорят мне на том конце провода. - Скидывать мы вам ничего не будем, вы ничего не поймете. Мы как раз завтра совершенно случайно будем проезжать там у вас мимо, - вот вам всё и разъясним». Тут я ещё больше удивилась.  Что же, думаю, это за зверь такой двуликий: всё гениально просто, но самостоятельно не постичь. Однако гостей принять согласилась - вдруг интуиция подводит меня, и дело парень говорит, и золотой дождь меня и впрямь настиг врасплох?

Приезжают два молодчика. Открывают ноут. И начинают свою презентацию с крупной картинки... цифры в 120 000 рублей. Это то, что будет у меня по итогу месяца загадочного партнерства. Смотрю картинки дальше. И слушаю сопровождающую речь.

Идея следующая. Мне ничего покупать не надо. Продавать мне тоже ничего не надо. Надо приглашать своих клиентов на бесплатную пробную процедуру по расчудесному био-омоложению к себе в салон красоты. Строго по тексту. И тут же уже встаёт картинка с заготовкой в ноуте. Мол, отклонений от текста быть не должно....

Я начинаю перебирать в памяти всё, на что такой вариант может быть похоже... Заработать миллионы, строго по чьей-то указке. Пробные процедуры, чудо-аппараты, использование которых не лицензируется... Кроме того, на отдельной презентационной страничке вижу перечень того, что им предоставляю я: это клиенты, "заманенные" на процедуру строго по их шаблону. И перечень того, что предоставляют они: это шаблон, это аппарат, это... доктор. Не врач, а именно доктор. Наук? Айболит? В медицине врачи есть. А доктор для медика - обиходное название. Народное творчество и эпистолярный жанр, если можно так выразиться.

Напрягая извилины, память привела мои мысли к скандально известному бренду DeSheli. Некая доселе никому не известная марка якобы израильской косметики с 2010 года стала наиактивнейшим образом пиарить себя на просторах рунета. А также всеми правдами и неправдами стучаться в дома к честным наивным гражданам огромной России. А также в их кошельки. Вероломные продажники (эх, вот бы мне хоть одного такого на стойку администратора...) под любым предлогом напрашиваются к "жертве" в дом или приглашают её в свой "косметологический кабинет" на бесплатную процедуру по омоложению кремами марки DeSheli под воздействием тоже какого-то заморского чудо-приспособления, работающего то ли с помощью ультразвука, то ли с помощью ультрасвета, то ли и вовсе с божьей помощью. Но результат прогнозируют ошеломляющий. Клиентка приходит на бесплатный сыр, ложится на кушетку, дама в белом халате мажет половину лица волшебной мазью, водит над ней магическим прибором, а потом подносит зеркало к лицу испытуемой. Почувствуй разницу, называется, и найди восемь отличий. Вне зависимости от того, есть разница или нет, - тут же клиентке расписывают все преимущества приобретения целого чемодана (в прямом смысле слова) революционной косметики. Причем именно здесь и сейчас, так как завтра такой кейс будет стоить в два раза дороже. А сегодня у директора салона хорошее настроение и чемодан стоит всего 42!!! Тысячи рублей. Вполне логично предположить, что не у каждого в кошельке вот так запросто окажется необходимая сумма или банковская карта с доступными средствами в таком, надо сказать, приличном размере. Поэтому, недолго думая, косметолог, пришедший ему на подмогу менеджер и даже щедрый директор, проходивший невзначай мимо процедурного кабинета, молниеносно предлагают спасительный выход. Бинго! Можно оформить кредит! Быстро, просто, удобно! А главное - здесь и сейчас.

Самое великолепной в этой истории, почерпнутой мною из всемирной паутины, - это то, что людям, описывающим свой ужас от потраченной баснословной суммы - есть что описывать! Они реально оставили денег, они реально вписались в кредит, они реально забрали домой целый чемодан непонятных кремов и эмульсий. И только дома начали думать, нафига козе баян. Браво, DeSheli! Браво, Kirbi! Браво сетевому маркетингу, находящему всё новые и более творческие способы вручить человеку любыми способами абсолютно всё!!! Эх, мне бы вот хоть одного такого на стойку администратора...

Пока череда воспоминаний проплывает в голове, - мои гости доходят до презентационной странички, в которой белым по зеленому написано, что надо делать с пришедшим клиентом. Одновременно слушать одно и читать другое, да еще при этом досконально понимать весь поток информации и анализировать его я пока не научилась. Поэтому приходилось то слушать, то читать. То снова слушать. Суть сводится к следующему: приходит клиент, ему делают процедуру на пол лица... Дальше во мне начал работать Шерлок Холмс, я перестала вслушиваться и вчитываться. Я вспомнила метод динамического чтения Олега Андреева и начала сканировать текст по диагонали... "Даже если клиент говорит, что с собой есть только 1000 рублей, - это не страшно...", "главное говорить, что такая скидка возможна только здесь и только сейчас...", "реальная стоимость 24 000 рублей"...

Дальше я читать не стала. Мысли посыпались градом... Скидка "здесь и сейчас" возможна в моём салоне красоты только по акции, о которой клиенты заранее оповещаются. Также они возможны исключительно с определенной целью и только с просчитанной экономической целесообразностью. И цифры любого дисконта берутся отнюдь не с потолка. И услугу никто в моем салоне не оказывает наполовину. Представила: «Половину головы мы вам подстригли, а вторую половину подстрижем, когда вы купите за 20 тысяч рублей целый курс стрижек нашими волшебными ножницами, от которых волосы растут, как грибы после дождя! Только купить это надо прямо сейчас, не вставая с кресла, иначе как только вы покинете стены заведения, абонемент на расчудесную стрижку подскочит до полтоса...»

И всё, что я предлагаю своим клиентам, - проверено и протестировано лично мною, моими мастерами или многолетним опытом хорошо зарекомендовавших себя компаний...

Дальше логическая цепочка выстраивается следующим образом. Если мне покупать ничего не надо, то, возможно, я становлюсь рекламной площадкой для чужой услуги? Нелогично. Ведь если это классная услуга, то реклама её должна идти через все возможные источники, а не через "одного надёжного партнёра". Возможно, самому клиенту будет предложено заключить с фирмой договор об оказании курсовой услуги, а я должна являться площадкой для её исполнения с получением агентских комиссионных... Но о поточной услуге речи не ведется, речь идет исключительно о хантинге... С другой стороны, этот хантинг должна осуществлять я, они же мне предоставляют аппарат и загадочного "доктора"... То есть расписывать выгоды от услуги/аппарата, которые сводятся в основном к радужным сообщениям о нереальном дисконте. А мне бы хотелось продавать качественные услуги, а не скидки... Для этого "группоны" существуют и иже с ними. И метод "втюхивания" продукта "здесь и сейчас" мне не очень симпатичен.

Да, я знаю, что такое продажа "с колес". Да, я знаю, что это высший пилотаж презентовать выгоду клиенту так, чтобы он "не отходя от кассы" приобрёл продаваемый товар или услугу. Но высший пилотаж продажи - это именно презентация выгоды. Ты не стрижку делаешь в салоне, а строишь новую жизнь, Выйдешь вся красивая - и найдёшь своего принца. Ты не маникюр делаешь, а выстраиваешь своё будущее по карьерной лестнице. Потому что не видать девушке с облупленным лаком на ногтях заветный пост начальника отдела как своих ушей - как пить дать. И именно сделку, заключенную после презентации выгоды я назову чистой продажей. И исключительно при том условии, что качество услуг будет соответствовать уровню запроса этой самой выгоды. А выманивать рубли, заманивая ими, - это, на мой взгляд, нечистая сделка, заключенная пусть и даже с помощью самого виртуозно разыгранного спектакля...

Пока эти мысли кружились в моей голове, я смогла сказать только, что "ваш способ продажи очень похож на..." И хотела вспомнить название DeSheli. Которое как ветром сдуло из моей памяти на тот момент. И тут мне нужное слово подсказал один из этих манагеров. "Вы еще скажите, что мы пылесосы продаём" - усмехнулся он. Откуда он знает, что их нлпишный способ сродни методам продажи кирби? Не я ж ему про это сказала...

Я остановила дальнейший диалог. Сказала ребятам, что это не мой метод работы со своей обожаемой клиентурой, что я никогда не буду работать по предлагаемой схеме. Один быстро свернул ноутбук: "Всё с вами ясно. Вы ничего не поняли". Развернулись. Я решила подсластить пилюлю, - ребята ж работают всё-таки, - "спасибо, что приехали, - говорю, всего вам доброго, хороших клиентов или партнеров". Спины ответили мне взаимностью. И ушли.

А я достала визитную карточку. Чертков Игорь Викторович. Менеджер отдела продаж "Ника-трейд". Ланское шоссе, д.14. Телефоны есть. И сайт. Также на визитке два лого: холдинг "Вероника" и "СПИК", институт красоты. Прошла по ссылкам. Где-то что-то не работает, где-то что-то в разработке. СПИК - клиника косметологии и пластической хирургии... Серьёзная компания… Открыла вкладку "коллектив". Одни врачи. Ни одного "доктора"... Очень странная история. У вас есть мысли?

13.07.2012




Осень, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




Продажи: публикации

Рынок:
Новости
Тенденции
Продукты
Тайные покупатели тестируют:
Алло, мы вам звонили
Наша Кунсткамера
Компания:
Развитие
Маркетинг и реклама
Продажи
Обучение персонала
Биржа труда
Поиск партнеров
Объявления
Библиотека индустрии красоты:
Профессиональное оборудование
Профессиональная косметика
Статьи для специалистов
Статьи о салонном бизнесе
Статьи разные
Справочник:
Косметические компании
Салоны красоты
СПА салоны
Выставки
Где искать информацию
О нас:
О сайте
Наша рассылка