Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса

От выпускающего редактора

Александра Ходакова


Сегодняшний номер затрагивает больную тему развития дистрибьюторской компании. Казалось бы – у многих есть специально выделенный человек или даже небольшой отдел, призванный двигать бизнес вперед. Но далеко не всегда это получается. Попробуем разобраться в этой теме, привлекая высказаться лучшие умы.

Александр Ходаков - выпускающий редактор электронного журнала.

Предыдущие номера журнала

Выпуск нашего журнала № 35 от 21 ноября 2017 года. Главная тема выпуска - УРАЛЬСКИЕ ДИСТРИБЬЮТОРЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОСМЕТИКИ дают оценку текущей ситуации в регионе, взаимоотношениям с производителями и генеральными поставщиками. Рассказывают, как выбирают новинки, как общаются и как завоёвывают доверие и уважение своих покупателей.
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 34 от 14 ноября 2017 года. Главная тема выпуска - ВОЛГА НА ПРОВОДЕ. Самарские дилеры рассказывают о текущей ситуации, переменах в отношениях с генеральными дистрибьюторами, принципах выбора новинок, роли учебных центров и каналах коммуникации с потребителями.
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 33 от 27 июня 2017 года. Главная тема выпуска - АНТИПРОДАЖИ - НОВЫЙ ТРЕНД? Стало модным отправлять сотрудников отдела продаж на тренинги и давать им готовые скрипты сценариев разговора с главной целью - склонить к покупке. На практике это часто выглядит как «назойливое впаривание», раздражает и действует с точностью наоборот - не хочется покупать. А это мешает бизнесу поставщиков.
подробнее ....


Выпуск № 32 от 04.07.17 - Главная тема - ВЕДУЩИЕ ИГРОКИ СИБИРСКОГО РЕГИОНА поделились своим мнением о том, какую роль играет обучение косметологов, каким образом они уведомляют своих потребителей о новинках и мероприятиях, и наконец, главное - что ценится во взаимоотношениях с контрагентами, на чем базируется успех на местном рынке.
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 31 от 27 июня 2017 года. Главная тема выпуска - ЧТО ГОВОРЯТ РЕГИОНАЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ о текущей ситуации на рынке, когда клиенты салонов не стесняются экономить, и это даже стало модным. Об этом, и взаимоотношениях с центральными поставщиками профессиональной косметической продукции.
подробнее читаем по ссылке ....


Выпуск нашего журнала № 30 от 18 мая 2017 года. Главная тема выпуска - ПОЧЕМУ СТАЛО ТАК ТРУДНО С ДИЛЕРАМИ. Региональные дилеры, по словам поставщиков, стали вести себя так же, как супермаркеты - чтобы встать к ним на полки, надо заплатить маркетинговый взнос. А еще недавно стояли в очередь за право представлять бренд в своем регионе. Что же поменялось? А всё изменилось!
Подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 29 от 11 мая 2017 года. Главная тема номера - ПОЧЕМУ НЕ БЕРУТ НОВУЮ КОСМЕТИКУ. Тернист путь бренда к новым салонам красоты. На этой дороге - сплошные колдобины и препятствия. Зачастую дистрибьюторы сами не знают, в чём именно затык, что мешает установлению деловых отношений с новыми партнерами. Об этом и поговорим, а точнее - послушаем самих руководителей и специалистов красивого бизнеса разных городов нашей Родины.
Подробнее ....


Причины отказов

Как и почему косметологи решают поменять косметическую линию.
Подробнее ....


Барьеры продаж

Почему косметологи не доверяют поставщикам, что бывает помехой.
Подробнее ....


Частые ошибки

Агрессивный тип продаж и назойливость отталкивает больше всего.
Подробнее ....


Резюме и рекомендации

Выводы - как продвигать бренд и есть ли шансы у безвестной косметики.
Подробнее ....

Что такое сводная Афиша Семинаров


Все дистрибьюторские компании говорят, что продажи через обучение выходят на первое место в рейтинге инструментов продаж. Это значит, что без учебного центра не обойтись, но мало проводить семинары, важно чтобы на обучение приходили не только те, кто уже давно в клиентах, нужна «свежая кровь» - те, которых еще нет в базе. Познакомьтесь с вариантом, который используют учебные центры компаний Академия Научной Красоты (АНК), Профкосм, Бьюти Эксперт, Guinot, Мелис и др.
Речь идет об АФИШЕ СЕМИНАРОВ, СВОДНОМ РАСПИСАНИИ с выборкой по датам и городам.
Что такое Афиша Семинаров
Афиша Семинаров-2018. Что нового

Семинары для косметологов в Москве


19 ноября 2018

Тренинг - семинар Рубиновый мезопилинг EXFOSIL

Anna Lotan PRO. Биомеханическая методика ЖИВАЯ АРХИТЕКТУРА

Европейский лимфодренажный моделирующий массаж тела (2 дня)

Применение ботулинического токсина типа А

Guinot - профессиональный бренд для успешной карьеры косметолога

20 ноября 2018

Карбокситерапия для всех

Базовый семинар по технологии работы с препаратами Anna Lotan ltd.

Контурная пластика: моделирование губ

Процедуры стройности

21 ноября 2018

Физиологичные методы омоложения кожи

Система Stop acne

Буккально-топологическая массажная методика моделирования овала лица - 2 дня

Комплексный подход к терапии возрастных изменений кожи лица. Сочетание инъекционных методов коррекции. Протоколы комплексной коррекции с помощью ботулотоксина и филлеров

Нитевые технологии сегодня и завтра

22 ноября 2018

Техники удаления татуажа:лазер, ремувер

Жирная кожа. Себорея

Опасные зоны лица. Принципы безопасной коррекции, выбор инструмента и препарата

23 ноября 2018

HELIX MASSAGE - глубинное расслабление - техника массажа 2 в 1

Система всесезонной эксфолиации Anna Lotan ltd.

Применение волюмайзера Radiesse в клинической практике врача-косметолога. 1-я ступень

24 ноября 2018

Техника работы канюлями. Векторное биоармирование кожи. Применение жидких нитей и бустеров в косметологической практике

Применение Radiesse в клинической практике врача-косметолога. Radiesse в разведение. Комбинированные протоколы коррекции. 2-я ступень

25 ноября 2018

Стимуляция ауторегенерации богатой тромбоцитами плазмы

Лазерная физиотерапия

26 ноября 2018

Anna Lotan PRO. Эксперт система клеточной биореконструкции

ПОСТИЗОМЕТРИЧЕСКАЯ РЕЛАКСАЦИЯ МЫШЦ с элементами ЛФК

ДОТ-терапия (ДОТ1 + ДОТ2)

ДНК dermalogica

27 ноября 2018

Тренинг - семинар Рубиновый мезопилинг EXFOSIL

Anna Lotan PRO. Биомеханическая методика ЖИВАЯ АРХИТЕКТУРА

Знакомьтесь - PHYRIS

Доктор красоты Guinot - репутация эксперта

Нитевые технологии в работе косметолога

Natural Face

28 ноября 2018

Мезороллерная терапия + Фракционная мезотерапия

Anna Lotan PRO. Биорегуляторный пилинг - конструктор КАРОТИНОЛ. Anna Lotan PRO. Брайтнинг

Тренинг - практическая отработка процедур в парах (Итоговый семинар)

Методы аппаратной косметологии в эффективном сочетании с препаратами

Школа акне

Лечение сосудистой патологии (RePlay + Synchro FT)

Практикум для косметологов: процедура Hydradermie Lift

Open-Up: безопасная коррекция периорбитальной зоны

Авторские методики коррекции средней трети лица

29 ноября 2018

Скульптурный мышечный массаж лица - 2 дня

Курс Ламинирование ресниц

Нано-напыление бровей. Повышение квалификации для мастеров-бровистов, lash-мастеров и мастеров перманентного макияжа

Редермализация в комплексной коррекции возрастных изменений

Школа Ботулинотерапии. 2-я ступень

30 ноября 2018

Активация точек моментального лифтинга

Триревитализация

Фундаментальная серия: успокоение чувствительной кожи

5 декабря 2018

Инновация Guinot

Применение ботулинического токсина типа А

10 декабря 2018

Guinot - профессиональный бренд для успешной карьеры косметолога

11 декабря 2018

Физиологичные методы омоложения кожи

Контурная пластика губ

17 декабря 2018

ДНК dermalogica

21 декабря 2018

Счастливые продажи

25 декабря 2018

Нано-напыление бровей. Повышение квалификации для мастеров-бровистов, lash-мастеров и мастеров перманентного макияжа

Семинары для косметологов семинары в регионах


20 ноября 2018

Петрозаводск: Постакне: особенности коррекции рубцовых деформаций на лице и теле

Санкт-Петербург: ДНК dermalogica

Уфа: Пептидные комплексы нового поколения INTOMEDI® и BIO CM®: проверено, эффективно, безопасно

21 ноября 2018

Нижний Новгород: Сочетанные методики: подготовка, контурная пластика, реабилитация

22 ноября 2018

не указан: ЛЕКТОРИУМ в прямом эфире Instagram @balancemedesthetic

Нижневартовск: Сочетанные методики: подготовка, контурная пластика, реабилитация

Астрахань: Лимфодренаж и лифтинг: авторские методики коррекции деформационно-отечного типа старения

Краснодар: Новая концепция химических пилингов. Атравматичные пилинги PROMOITALIA

23 ноября 2018

Екатеринбург: Кобидо-массаж в современной практике по омоложению и восстановлению лица и тела

Новороссийск: Новая концепция химических пилингов. Атравматичные пилинги PROMOITALIA

26 ноября 2018

Екатеринбург: Медсестра по косметологии

Калининград: Эстетические акценты: коррекция периорбитальной зоны и средней трети лица

Санкт-Петербург: Guinot - профессиональный бренд для успешной карьеры косметолога

Ростов-на-Дону: Новая концепция химических пилингов. Атравматичные пилинги PROMOITALIA

27 ноября 2018

Владимир: Эстетические акценты: коррекция периорбитальной зоны и средней трети лица

28 ноября 2018

Иваново: Микроигольчатая редермализация тела

29 ноября 2018

Санкт-Петербург: Аппаратная косметология

не указан: ЛЕКТОРИУМ в прямом эфире Instagram @balancemedesthetic

Санкт-Петербург: Имплантация мезонитей с насечками 3D COG и 6D COG

1 декабря 2018

Екатеринбург: Мастер перманентного макияжа, татуажа

7 декабря 2018

Санкт-Петербург: Инновация Guinot

8 декабря 2018

Екатеринбург: Визажист обучение

10 декабря 2018

не указан: Вебинар Guinot

11 декабря 2018

Санкт-Петербург: ДНК dermalogica

17 декабря 2018

Санкт-Петербург: Guinot - профессиональный бренд для успешной карьеры косметолога

19 декабря 2018

Санкт-Петербург: Фундаментальная серия: успокоение чувствительной кожи

21 декабря 2018

Санкт-Петербург: Счастливые продажи

Семинары для парикмахеров в регионах


19 ноября 2018

Челябинск: LOREALPROSTART в Челябинске

21 ноября 2018

Новосибирск: Color Workshop Тренд Nude в Новосибирске

Владивосток: Color Workshop во Владивостоке

22 ноября 2018

Екатеринбург: LOREALPROSTART в Екатеринбурге

30 ноября 2018

Казань: Color Workshop в Казани

3 декабря 2018

Самара: LOREALPROSTART в Самаре

4 декабря 2018

Пятигорск: Color Workshop в Пятигорске

Самара: Color Workshop в Самаре

Красноярск: LOREALPROSTART в Красноярске

10 декабря 2018

Хабаровск: Color Workshop Тренд Nude в Хабаровске

Ростов-на-Дону: LOREALPROSTART в Ростове-на-Дону

14 декабря 2018

Санкт-Петербург: LOREALPROSTART в Санкт-Петербурге

Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса - выпуск № 36 от 20 марта 2018 года

Здравствуйте, поставщики красивого бизнеса!

Оглавление по темам:

В сегодняшнем 36-м номере нашего электронного журнала:

  1. Роль отдела развития в успехе бизнеса компании-дистрибьютора
  2. Оптимальная структура компании – дистрибьютора, с точки зрения развития продаж
  3. Комментарии: мнения директоров по развитию и руководителей компаний
  4. Дайджест отраслевых СМИ

Главная тема номера – РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ КОМПАНИИ. Кто, когда и как этим должен заниматься - в штате или на аутсорсинге. Какие могут быть применены схемы коррекции организационной структуры и мотивационные факторы, делающие развитие приоритетной задачей. Возможно ли превращение традиционно затратного отдела развития в центр прибыли, или как минимум - в безубыточное подразделение, когда развитие компании финансируется уже не по остаточному принципу (читай – по возможности), а полноценно, в достаточном объеме для роста и обеспечения конкурентоспособности.

Для затравки – публикация Сергея Кохана, вы его наверняка знаете или, как минимум, о нём слышали. «Легким чтивом» этот материал не назовешь, не достаточно посмотреть картинки, придётся вникать. Но оно того стоит, иначе зачем читать номер, посвященный развитию компании. Прокомментировать я попросил «боевых капитанов» индустрии красоты из числа как самих директоров по развитию, так и их руководителей – генеральных директоров известных дистрибьюторских компаний.

С интересом буду ждать ваших отметок для данного выпуска - внизу есть для этого специальная форма, где можно не только оценить актуальность и полезность информации, но и приписать свои пожелания о том, какие темы вам хотелось бы увидеть в следующих номерах этого электронного журнала.

Искренне, Александр Ходаков
Редакция всегда открыта к общению: мейл bbsu@bk.ru
Телефон, WhatsApp и Viber +7 903 798 93 03
Личные сообщения Вконтакте https://vk.com/a_khodakov
Личные сообщения Facebook https://www.facebook.com/alexander.khodakov.9



Тема 1: Роль отдела развития в успехе бизнеса компании-дистрибьютора

Почему одни компании процветают, у других средние успехи, а третьи вообще кандидаты на вылет с рынка красоты? Почему у них такие разные результаты, ведь работают в одинаковых условиях, значит нелепо пенять на кризис и внешние факторы.

Задавшись вопросами – «почему это так?», «что стало причиной?», трудно найти иной ответ, чем то, что виной всему отсутствие развития. Давнее сравнение любого бизнеса с поездкой на велосипеде: крути педали, или упадешь. То есть не спи, двигайся, развивайся!

Очевидное-невероятное индустрии красоты в том, что многие поставщики косметической продукции, когда-то добившись безусловного успеха, наработав имя и клиентскую базу, сегодня потеряли темп, остановились в своем развитии, движутся по инерции, даже не задумываясь о том, что они скоро станут проигрывать в конкурентной борьбе тем, кто уделяет развитию должное внимание, чутко отслеживает динамику изменения среды и постоянно проводит соответствующие организационные изменения. Для некоторых компаний это уже вопрос не прибыли, а вопрос выживания на рынке.


Тема 2: Оптимальная структура компании – дистрибьютора, с точки зрения развития продаж

Мы впервые касаемся темы развития компании, и у нас есть, кого об это спросить. Начало разговора положит наш давний знакомый, эксперт Cosmo Expo по вопросам маркетинга и менеджмента в красивом бизнесе, успевший поработать на совершенно необычной должности внешнего директора по развитию в нескольких компаниях-дистрибьюторах профессиональной косметической продукции. Речь идет о работе на аутсорсинге (вне штата), когда наемные специалисты ведут проекты развития продаж по перспективным направлениям, например, в отдельно взятых регионах, где у компании не идут дела.

Сергей Кохан. Маркетолог, бизнес-консультант и технолог предприятий индустрии красоты. Внешний директор по развитию компании-оператора товаров медицинского назначения.

Как строится функционально-должностная схема торгующей компании? Обычно это отдел продаж, отдел маркетинга и рекламы, и обеспечивающие подразделения: бухгалтерия, учебный центр, транспортный, склад и т.п. В чем проблема? В противоречиях. Между функционалом и делением компании на подразделения.

Скажите, что может сделать маркетолог с точки зрения развития? Например, по заданию кого-то из руководителей выполнить анализ продаж, сверстать маркетинговый план, разработать акцию, создать программу лояльности. А выполнять будет кто-то другой, например, менеджер по продажам или торговый представитель. Другими словами, маркетолог сам ничего делать не будет. У него нет внешних клиентов, только внутренние – коллеги из других подразделений. А у вас настолько большая компания, что вы можете себе позволить содержать не продающий персонал?

Кстати, в традиционной торговле функция продаж распределена на всех сотрудников и нет выделения отдельных специалистов по направлениям. Введем понятие контактный персонал – продающим контактным персоналом являются все сотрудники компании, контактирующие с представителями целевой аудитории (вне зависимости - это бывший, потенциальный или будущий покупатель). Каждую стадию продажи: лидогенерацию, конверсию, первичные продажи, постпродажное обслуживание и повторные продажи может обеспечивать разный контактный персонал. Всех объединяет одно – они продающий персонал. У нас в индустрии красоты директор по развитию, маркетолог, отдел доставки почему-то таковыми не считаются. Чудеса!

Попробуем разделить компанию по функциям: три источника и три составных части успеха компании: персонал, клиенты и продукт во всех информационных оболочках, делающих его товаром (услугой).

Где

Функция развития

Функция продаж

В работе с клиентами

Найти, привлечь, мотивировать, обучить пользоваться, стимулировать купить впервые

Удержать – сделать из разовых покупателей клиентов, обслужить, удовлетворить потребности клиентов, принести пользу от сотрудничества с компанией, создать условия чтобы покупали больше и чаще, обеспечить им моральную удовлетворенность

В работе с товаром

Презентовать новинку, увеличить сбыт путем ценового стимулирования, инициировать выведение из ассортимента низко ликвидного или товара «каннибала», определить почему изменился темп продаж, участвовать в обучении по товарам, выставках и групповых продающих мероприятиях

Обслужить покупателей, презентовать товары, собрать, отгрузить в срок и в нужном ассортименте известный (регулярный) товар.

В работе с персоналом

Поиск, отбор, тестирование и обучение персонала, овладение им необходимыми базовыми, отраслевыми и уникальными знаниями (о товаре и компании), аттестация и непрерывное корпоративное обучение

Перевод полученных знаний и выработанных на тренингах умений в устойчивые навыки – т.е. обеспечение постоянного повышения квалификации путем организации безошибочной работы и контроль над выполнением рабочих стандартов.



Итак, в наличие у любой компании службы:

  • Отдел продаж – торгово-закупочная деятельность, обслуживание клиентов;
  • Отдел развития – увеличение и поддержание уровня продаж;
  • Отделы обеспечения бизнес-процессов – все необходимое для снабжения компании нужными ресурсами, не относящимися к двум предыдущим службам: финансы, кадры, АХО, юридическое обеспечение, транспорт, логистика, безопасность и т.д.

По канонам правильного (!) бюджетного управления, каждая из служб должна быть центром финансовой отчетности. Либо центром дохода, либо центром затрат.

В индустрии красоты всё не так, большинство компаний-дистрибьюторов до сих пор находятся на «ручном» управлении и за редким исключением даже в планах не могут себе представить бюджетного управления. Перекос в одну из сторон:

  • либо превалируют «продажники», а развитие финансируется по остаточному принципу,
  • либо наоборот, все ресурсы в топку развития, как при социализме первых пятилеток – «скорее всех догнать и перегнать», а там заживём лучше всех.

Оба варианта имеют негативную перспективу.

Как же отойти от ручного управления и освободить управляющих (часто управляющих партнеров) тратящих свое время и нервы на выполнение роли менеджера – исполнителя по чрезвычайным бизнес ситуациям и заодно штатного психолога?

Для этого надо на минуту задуматься, погуглить в интернете и найти, что считается развитием компании: «Развитие - это переход от одного устойчивого состояния к другому, обладающему более высокими показателями эффективности». И одним из таких показателей является упрощение бизнес процессов. Всего лишь распутывая запутанный клубок, убирая устаревшие, избыточные и дублирующие процессы, заменяя их на более простые, уже можно повысить эффективность.

Мой опыт работы с компаниями за последние несколько лет сформировал приверженность к управлению по целям и функциональному построению структуры компаний. Проверено, работает и упрощает! Апробировано в нашей индустрии в компаниях по дистрибуции одноразовых материалов, медицинских препаратов, товаров для парикмахеров и ногтевого сервиса. Есть нюансы вроде разницы между торговым и медицинским представителем, но не более.

Ниже приведена функциональная схема наиболее часто встречающаяся в настоящее время. Работает она плохо, потому что, зачастую, только отдел продаж считается центром дохода и его сотрудники мотивированы на результат, получая премиальные, которые рассчитываются по факту. А все остальные подразделения работают как умеют, и получают ресурсы и «премиальные пряники» исключительно по умозрительному решению руководства, без привязки к реальным коммерческим достижениям. Вам это ничего не напоминает? Так живут дотационные регионы нашей страны, получая финансирование из федерального центра, и особо не стараются стать прибыльными.


Между тем, по канонам бюджетного управления служба развития должна быть условно доходная, а службы обеспечения – как минимум безубыточными, и это не фантастика. Если с отделом продаж все ясно, то на службу развития должны распределяться доходы от новых товаров и новых клиентов на срок достаточный для обеспечения безубыточности бюджета службы, это только вопрос правильного составления бюджета всей компании.

Обеспечивающие службы должны получать условные доходы от внутренних клиентов через перераспределение внутренним хозрасчетом за услуги, оказываемые центру дохода. Да, бухгалтер оказывает услуги внутри компании, в том числе выставляя счета для отдела продаж, а учебный центр оказывает услуги внутри компании, если проводит не платные, а бесплатные презентации, цель которых собрать как можно больше потенциальных покупателей. За услуги надо платить, оценивая их в условных деньгах - это главные принципы построения безубыточности служб обеспечения. Хорошо работает подразделение – растет его бюджет, работает спустя рукава – «кушает» меньше.

Я хочу вам привести пример, как можно изменить структуру с целью улучшить как управление, так и планирование работы и соответственно мотивацию сотрудников, для облегчения и упрощения управления бизнес процессами.


Главное в этой схеме - облегчение управления службами через создание системы мотивации, отличной для каждого подразделения.

Если в коммерческой службе основными показателями являются финансовые параметры плана продаж – выручка, доход и продажи в штуках, то в службе развития показатели только в виде прироста за счет новых товаров или от новых клиентов, т.е. главным является прирост фактический, либо компенсация падения спроса или конкурентный ответ, выраженный в штуках, клиентах и частично в деньгах.

Разные подходы к мотивации обеспечивают разные показатели эффективности деятельности. Наверное, искушенный читатель знает судьбу отделов торговых представителей, создавших свою группу постоянных покупателей и выполняющих поставленный план продаж просто потому, что клиенты из месяца в месяц звонят и заказывают то же самое в тех же объемах. Никакими силами таких работников не заставить развивать продажи, у них на семинарах сидят те же лица из существующей лояльной клиентской базы. Другими словами, планирование и мотивация это две стороны одной медали, а совмещение несовместимых показателей приводит к доминированию в работе более выгодного, а значит, пренебрежение менее существенными мотивами. Как правило, со временем пренебрегают именно развитием. И наоборот, на стадии стартапа все продавцы обычно являются менеджерами по развитию, они активно ищут новые контакты и набирают клиентскую базу. Но как только она складывается, трудиться становится лень, и начинает превалировать функция ее обслуживания – коммерческая.

РЕЗЮМЕ

В компании все подразделения могут стать либо центрами дохода, либо центрами безубыточности. Доходом службы развития может стать, например, трехлетний оборот новых, найденных ею клиентов и/или другие измеримые и конкретные показатели. Чтобы службы обеспечения (склад, учебный центр, бухгалтерия...) стали условно безубыточными, с отдела продаж в пользу служб обеспечения могут списываться средства за оказываемые этими "вспомогательными" подразделениями услуги.

На стадии организации компании и выхода на рынок в бюджетах участвуют инвестиции, и задача стоит перед управленцами как можно быстрее выйти из процесса инвестирования операционной деятельности. Должностное наполнение может отличаться: от совмещения функций в одной должности на ранней стадии развития, через выделение специальной вакансии дальше и до формирования подразделения в виде группы или отдела в итоге. Вместо дилерского отдела сначала может быть менеджер по продажам ключевым клиентам. Возглавлять службы могут старшие специалисты службы или назначенные заместители генерального или директора по направлениям деятельности.

Масштабируется схема легко, трансформируется быстро, и что главное - облегчает управление ресурсами и может быть первым шагом к избавлению от ручного и перехода к бюджетному управлению с делегированием полномочий по утвержденному заранее бюджету и контролю через бюджетные совещания в случае выхода за плановые показатели.




Тема 3: Комментарии и мнения директоров по развитию и руководителей компаний

Публикация Сергея Кохана задела за живое, и вызвала дискуссию среди руководителей компаний и директоров по развитию. Передаем микрофон по кругу в поиске истины. Желающие могут высказать свое мнение в форме обратной связи (не публично, опубликуем только по согласованию), либо публично в ветке обсуждения в Facebook (поставить ссылку).

Александр Ходаков, руководитель информационной службы Cosmo Expo и консалтинговой компании Фабрика Бизнеса.

В моей трудовой книжке есть давняя запись «директор по развитию» одной известной в индустрии красоты компании. Тогда удалось реализовать новые проекты, которые увеличили на 10% общий оборот компании, но на моем личном доходе это никак не сказалось. Мне сказали «молодец, спасибо, ты оправдываешь свою зарплату». Хотя, если бы я был менеджером по продажам, я бы получил премию. Так что я голосую за предложенную Сергеем Коханом модель, когда директор по развитию получает бонусы за счет новых открытых им рынков, новых проектов, новых клиентов и так далее. Да и маркетолог достоин процента с оборота новых покупателей, привлеченных благодаря его заслугам. И не разово, а в течение нескольких месяцев, если не лет.

Екатерина Вейс, директор по развитию Института красоты Fijie: согласиться с автором не могу, но благодарна, что он поднял такой важный вопрос. Мое мнение - в одной компании не может быть разных Центров, это один механизм, и чем сплочённее его работа, тем выше показатели. Каждый должен заниматься тем, в чём компетентен. Отдел продаж - продавать, отдел развития - инвестировать. Хотя отдел развития действительно воспринимается как самый затратный, а его эффективность часто не так видна, и только очень грамотный руководитель может объективно её оценить. Подробнее ...

Дмитрий Епанчинцев, руководитель представительства Института Гиалуаль (Hyalual) в России. Статья наводит на неоднозначные мысли. Есть с чем согласиться сразу и безоговорочно, а есть что вызывает противоречия. Не могу высказаться ни за, ни против варианта в целом. Вариантов может быть большое количество. Конкретный вариант, который стоило бы применить зависит от размера компании, мировоззрения собственника и тысячи других причин. Тема развития действительно размыта и непонятна. С чем на 150% согласен с Сергеем, это то, что для оценки работы любого сотрудника должны применяться «измеримые и конкретные показатели». Но считать маркетингу последующие продажи привлеченного клиента - это неправильно. Это больше зависит от того, как с ним отработал менеджер. А вот оценивать качество лида, измерять количество лидов, оценивать возврат вложенных в привлечение денег, повышать эффективность каналов привлечения - это да. За это можно платить KPI. Бюджетное управление один из эффективных инструментов. Но не панацея. Каждый сотрудник на своем месте может развиваться сам и развивать компанию, главное - генератором и идейным вдохновителем развития должен быть руководитель. Подробнее ...

Руслан Прилуцкий, генеральный директор компании ВИП Клиник: с Сергеем Коханом мы вместе трудились в отделе консалтинга и развития в одной крупной компании, поэтому знаю его как МЕГА профессионала. НО! Я не согласен. Считаю, что отдел развития не нужен вообще. Очень красивая схема в статье, только сейчас проще все отдать на аутсорсинг. Бухгалтерия и юристы - у нас это компания, которой мы доверяем и которая решает мгновенно любой вопрос. Клиентская база в AMO Crm. Набор и адаптация персонала у нас тоже на аутсорсинге – кстати, кому нужны менеджеры или сотрудники, обращайтесь. Помогу, так как считаю - чем больше будет успешных компаний, тем лучше для всей индустрии. Все звонки в компании переадресованы на мой мобильный и принимаются круглосуточно. В нашей компании все сотрудники продают. А развитие это моя самая главная задача как Генерального директора. Однако предложенный вариант не утопия, мотивировать сотрудников отдела развития нужно от результатов. И здесь я всеми руками за Сергея. Но всегда рекомендую директорам и собственникам не раздувать штат, а больше использовать внешних сотрудников.

Александр Бражников, Исполнительный директор Beauty Expert: Согласен, что «Вертикальная» система управления, предложенная Сергеем Коханом более эффективна, так как позволяет контролировать эффективность и результативность каждой структуры в отдельности и соответственно принимать правильные решения. Так же проблемы некоторых компаний, на мой взгляд, связаны с тем, что они применяют старые методы развития. То, что ранее было эффективным, сегодня уже не работает. В последние годы на рынке косметологии появилось множество препаратов-аналогов и соответственно приходится применять новые методы для укрепления и развития бренда.

Павел Краюшкин, директор по медицине компании Premium Aesthetics: развитие должно происходить не только вертикально, но и горизонтально и касаться всех аспектов. Каждый сотрудник компании может быть создателем элементов, работающих на развитие, важно вовремя заметить такого сотрудника и помогать ему воплощать идеи. Также полезно не зацикливаться на каких то отдельных направлениях развития и не бросать все усилия на реализацию одной-двух ограниченных идей. Даже самые яркие и красивые своей логикой идеи должны отметаться в самом начале, если они не приводят к результату.

Антон Мацнев, арт-директор Hipertin Russia: в принципе статья по делу и пишет автор правильно. Только вот сторонники модернизации процессов порой не ограничиваются их оптимизацией и построением системы мотивации. Бывает так, доходят до абсурда, внедряя работу по западному образцу - «лиды, скрипты, коллаборация..». Использование этих терминов модно, но коробит слух и не улучшается понимание сути дела. А когда вся эта оптимизация вытесняет из сотрудников человечность, делая из них роботов, превращая отдел в бестолковый коллцентр - это совсем неприемлемо. Всему должна быть мера. И в оптимизации и модернизации то же. Тем более, что красивый бизнес в первую очередь - это работа с людьми.

Татьяна Агапова, управляющий партнёр консалтинговой компании "Инструменты бизнеса", г. Екатеринбург: прочитала комментарий Екатерины Вейтс и тоже захотелось написать - "Не может быть несколько центров .... !" Моё мнение: если в компании зарабатывает 1, а тратят 5, то это не правильная схема организации. Значит надо менять, возможно, проектные команды создавать, которые зарабатывают. У меня был такой опыт в Холдинге. Когда мы искали способы повышения выручки и делали, как сейчас модно говорить, кластеры из представителей разных подразделений для реализации 1-2 проектов. Дало очень хороший эффект. И люди получали навык умного расходования денег и креативного зарабатывания.

Вячеслав Хартуев, директор по маркетингу DEKA Lasers Russia: в статье автора много известных полезных и необходимых моментов как основополагающих, но тем не менее какого-то единого рецепта все равно не бывае, везде требуется адаптация и собственно эффективность этой адаптации и зависит от инклюзивности и последовательности KPI. Важно, чтобы каждый сотрудник понимал свое значение и был вовлечен в бизнес-процессы. Развитие должно быть естественным стержнем работы любой бизнес-единицы и структуры в компании. Даже факт поддержания стабильности бизнеса в условиях кризиса уже можно считать развитием. Для развития совсем не обязательно создавать/содержать отдельную структуру. Система KPI должна "визуализировать" и стимулировать развитие. Ключевые моменты - инклюзивность и последовательность принимаемых KPI, которые в свою очередь будут создавать благоприятные условия для самомониторинга, самомотивации каждым сотрудником своей деятельности. Но для реализации этих двух ключевых моментов нужен один единственный ресурс - это лидерская воля, понимание и энергия собственника (высшего рук-ва) компании. Им не обязательно быть компетентным в этом - для этого есть проектный аутсорсинг и автоматизированная информационная система компании. Компаниям индустрии красоты занятым в сфере дистрибуции препаратов и товаров B2C, думаю проще внедрить систему KPI, мониторить и управлять развитием через это, а компаниям занятым в B2B сложнее, т.к. в сравнении с первыми, значительно больше внимания надо уделять развитию человеческого коммуникативного потенциала компании в силу особенностей работы в B2B.
С наилучшими пожеланиями, (ООО "Дека Рус")

Марина Прокофьева, директор по маркетингу и продажам НЭО ПРОМЕДТЕК, MBA: надо отдать должное автору – он попытался сделать в статье то, что не удается сделать всем нам на протяжении 25 лет… Спасибо ему за эту благородную попытку разобраться в ситуации и найти решение, публикация получилась полемическая с актуальной проблемной подложкой. Только вот предложенный рецепт универсального процветания, в виде организационной структуры, которая статична и сама по себе с функциональной точки зрения абсолютно некорректна, вызывает улыбку практика. И прежде всего потому, что практически все наши дистрибьюторские компании, в том числе лидеры косметического рынка, выросли из семейных бизнес-структур, и по существу ими и остаются. Это обстоятельство и определяет особенности происхождения изменений (развития или деградации) в компаниях нашей отрасли.) Подробнее ...

Юлия Аникина, бренд-менеджер компании Биосфера: в целом автор прав, в любой компании необходимо периодически анализировать распределение обязанностей между подразделениями и функционал сотрудников, чтобы компания работала эффективно и приносила прибыль. Из предложенной схемы я бы создала коммерческий департамент и объединила отдел маркетинга с отделом продаж. В этом случае будет прямое влияние на продажи и единый центр управления, который сможет оценить эффективность работы в целом. Но трудно согласиться насчет безубыточности подразделений, выполняющие функции внутреннего обслуживания, таких как бухгалтерия, отдел IT или склад . Тут можно говорить только о 100% выполнении должностных обязанностей, которые не приведут к сбою работы компании и не нанесут ей материальный ущерб. Подробнее ...

Алена Никулина, креативный директор компании VISIONHAIR PRESTIGE CLUB
Абсолютно согласна с тем, что у нас в индустрии красоты роль и задачи руководителя и отдела развития, маркетинга и рекламы зачастую размыты. За 20 лет работы в индустрии красоты - мало кто из прямых руководителей понимал, что конкретно он хочет от отдела маркетинга и рекламы. Стратегических задач ставилось мало. В индустрии красоты нашей страны всегда считалось, что представители этих отделов - просто растратчики бюджетных средств, не более. В идеальной схеме работы бизнеса - Маркетинг и Реклама - "правая рука" Отдела продаж. И процветающие компании давно это поняли. На первый взгляд предложенная Сергеем Коханом схема утопична. Но.... Это прекрасный пример, к которому можно, и даже нужно стремиться. Хотя, безусловно, добавит работы и Бухгалтерии и Отделу продаж, но ожидаемый результат должен обнадеживать. Но опасаюсь, что если эта модель будет введена в действие - появятся спорные моменты в разделении прибыли с Отделом продаж. Деление заработной платы на постоянную и премиальную - нормально, но существует множество составляющих, куда войдут и эффективность маркетинговых мероприятий, появление новых клиентов, количество новинок... Мотивация - сильнейший стимул не только для роста отдельного сотрудника, но и для бизнес-прорыва компании в целом. Подробнее ...

Андрей Маяцкий, директор ООО САЛОННАЯ КОСМЕТИКА
Автору огромный респект за попытку разрубить Гордиев узел, достойный Нобелевской премии по экономике. За попытку дать проблеск надежды целой армии трудяг (маркетологов, бухгалтеров и т.д.), не связанных с продажами напрямую, а посему обделённых при разделе бонусного пирога...
Но, если упростить дискуссию, на мой взгляд, разговор из сферы экономки полностью перешёл в сферу мотивации персонала. Уверен, так или иначе, об этой проблеме задумывался каждый руководитель. Каждый искал инструменты монетизации инвестиций усилий персонала в повышения эффективности труда. И каждый нашёл что-то своё, а универсального... так и нет.
Предложенная автором схема относится к разряду «своё» и с большой долей вероятности выстрелит для некоторых ниш, но, к сожалению, универсальностью не отличается.
При всей традиционности управленческих схем, в нашей компании особенностью мотивации персонала, не связанного с продажами, мы сделали простую и прозрачную схему: при приеме на работу сотрудник, работающий на развитие, четко знает в какой период времени и насколько вырастет его заработная плата. Если, конечно, удовлетворительны его квалификация и выдерживается генеральная линия на развитие компании. И второе: поскольку руководители подразделений и направлений выращиваются внутри компании – комплексно, с материальной заинтересованностью работает мотивация на ощутимый в коротком горизонте планирования карьерный рост.

Наталья Филиппова, руководитель компании Меди СПА Технолоджи.
Как правило, развитием занимается сам руководитель вместе с отделом маркетинга, если речь идёт о стратегическом развитии. Если о развитии бренда существующего в портфолио, то это определённый план действий и сроков, с чётко оформленным для сотрудников результатом. И их, безусловно, необходимо на это мотивировать. Имеет смысл материально стимулировать отдел развития, маркетинга и рекламы не волюнтаристски ("сколько и когда как решил дать премию директор"), а по измеримым показателям. Все зависит от функционала и его распределения между отделами маркетинга и развития. Люди этих отделов - креативны, часто хорошие стартаперы, и если их не мотивировать, то развитие будет низкопроцентным либо нулевым. О способах мотивации можно написать ещё одну отдельную статью. Вот % с продаж, на мой взгляд, имеет ряд недостатков для самой компании. Оптимальным могут быть kpi по показателям или стоимость проектной работы. Только необходимо прописать чётко критерии результата.

Наталья Боярова региональный директор корпорации Академия Научной Красоты
Прочитала статью, ознакомилась с комментариями… и думаю вот что:
как же всегда приятно на просторах нашего, такого женского, Красивого Бизнеса видеть столько красивых, умных и успешных мужчин! Сергея Кохана знаю давно и уважаю, как профессионала своего дела. Доверяю его опыту и «насмотренности» на нас, поставщиков индустрии красоты.
Затронутая тема была классически-актуальна все время, сколько я себя помню в Красивом Бизнесе. Актуальность эта происходит от того, что с ростом компании необходимо оперативно вносить необходимые, в том числе структурные, изменения. И чем богаче компания, чем больше в рукаве козырей в виде инструментов, чем больше знаний и опыта, тем изменения эти вводить легче и приятнее. Возрастные кризисы ведь очень разные и проходят у всех по-разному. И гармоничное развитие – основа здорового роста любой компании. Подробнее ...



Тема 4: Обзор отраслевой прессы

Предлагаем вашему вниманию дайджест электронной прессы нашей отрасли. Всего у нас выходит шесть разных интернет-журналов. Познакомьтесь с обзором текущих номеров.

Выпуск № 262 вышел 22.02.18, главная тема - МУЖЧИНЫ В САЛОНЕ КРАСОТЫ. Мы просто подготовили специальный выпуск о таких дорогих, таких важных и нужных любому салону клиентах и коллегах мужского пола. подробнее ...

Новости салонного бизнеса - интернет-журнал для владельцев, руководителей и администраторов салонов красоты, СПА, парикмахерских, ногтевых студий и косметологических клиник. Вопросы управления, продвижения, маркетинга и рекламы, а также взаимодействия с надзорными органами, юридической защиты и хозяйственной деятельности. Выходит с 2007 года, подписка бесплатная, доставка по электронной почте. Архив всех выпусков ..


Выпуск № 41 вышел 19.02.18, его главная тема - КАК ОГРАДИТЬ ЛЁГКИЕ ПАРИКМАХЕРА ОТ ВОЛОСЯНОЙ ПЫЛИ. В салонах красоты к обычной бытовой пыли добавляется еще и весьма опасная волосяная, которая висит в воздухе постоянно, забивает дыхательные пути и провоцирует профессиональные заболевания. После нескольких лет работы слизистая органов дыхания парикмахера выстилается спрессованной волосяной пылью. Пусть и в меньших дозах, но вдыхать волосяную пыль приходится и посетителям. подробнее ...

Вестник Парикмахеров - интернет-журнал для мастеров, но не про то, как стричь и красить волосы, а про то, с чем сталкиваются мастера в своей повседневной практике: о взаимоотношениях с клиентами, коллегами по работе, учебными центрами и поставщиками и т.п. в своих мини-интервью рассказывают сами парикмахеры. Выходит с 2013 года, подписка бесплатная, доставка по электронной почте. Подробнее о журнале и архив всех выпусков ...


Выпуск № 73 вышел 22.01.18, главная тема - БЕЗОПАСНОСТЬ РАБОТЫ КОСМЕТОЛОГА, или что надо знать и помнить косметологу в 2018-м году. подробнее ...

Вести Косметолога - интернет-журнал для специалистов, где в отличие от других профессиональных изданий, не касаются технологических вопросов (методик, схем терапии, обучения и т.п.). Темы о том, как выстраивать отношения с пациентами, коллегами по работе и руководством, где и как искать профессиональную информацию, у кого и чему учиться и т.п. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...


Главная тема № 35 от 21.11.17 - УРАЛЬСКИЕ ДИСТРИБЬЮТОРЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОСМЕТИКИ дают оценку текущей ситуации в регионе, взаимоотношениям с производителями и генеральными поставщиками. Рассказывают, как выбирают новинки, как общаются и как завоёвывают доверие и уважение своих покупателей. подробнее ...

Вестник Союза Поставщиков Красивого Бизнеса - интернет-журнал для руководителей и сотрудников дистрибьюторов косметической продукции профессионального назначения и их региональных представителей. Та самая обратная связь с потребителями продукции - салонами красоты и другими предприятиями красивого бизнеса, помогающая избегать ошибок и корректировать планы продаж и продвижения с учетом мнения участников рынка. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...


Главная тема номера 6 от 26.07.16 - как не ошибиться в выборе курсов обучения, стоит ли участвовать в чемпионатах, что дает мастеру ногтевого сервиса интернет. А также - чистота и санитария как конкурентное преимущество и ценность для клиента. подробнее ...

Вестник ногтевого сервиса - интернет-журнал для мастеров маникюра и педикюра, в котором публикуются мнения самих мастеров о тенденциях, трендах, материалах и технологиях. О чемпионатах и конкурсах. О том, как самостоятельно стать тренером. А также истории из практики рабочих будней - веселые, грустные и разные, как сама жизнь. Выходит с 2014 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...


Главная тема номера 7 от 01.06.16 - Что важнее в СПА, качество расходных материалов (косметика для тела, средства для обертывания, массажные масла и т.п.), золотые руки СПА-технолога (массажиста, косметолога) или его светлая голова, где хранятся знания, полученные в результате обучения различным техникам массажа и протоколам проведения процедур. подробнее ...

Вести СПА - интернет-журнал для руководителей и специалистов СПА салонов, включающий как мнения экспертов отрасли, так и самих работников предприятий. Обзор тенденций, путей развития, новых методик и материалов. Вопросы управления, продвижения, построения высокого клиентского сервиса и многие другие вопросы, присущие именно сегменту СПА отечественного рынка услуг. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех выпусков ...


Искренне Ваш, Александр Ходаков

Обратная связь с читателями

Как подписаться на наш журнал

За пять лет мы выпустили 30 номеров интернет-журнала Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса. они «пылятся в архиве», с ними можно познакомиться в любой момент по ссылке.

Никто из поставщиков от нашей деятельности не пострадал.



Если Вы хотите оперативно получать анонсы о выходах наших журналов, то подпишитесь на рассылку здесь.

Как участовать в Интернет-выставке Cosmo Expo

Сегодня мы не мыслим себя без компьютера, смартфона или планшета. Они всегда под рукой. Они помогают быстро найти информацию. И если есть «живые» косметические выставки, закономерно, что появилась виртуальная, где поставщики показывают свою косметическую продукцию в режиме онлайн.
Подробнее ....

Свои виртуальные стенды на интернет-выставке построили десятки компаний-дистрибьюторов. Их отзывы дорогого стоят.

Ппрежде чем отправлять заявку об участии в онлайн-выставке Cosmo Expo, познакомьтесь с концепцией.
Подробнее ....



Виртуальная выставка информирует целевую аудиторию по трем каналам:

  1. 75 сайтов для руководителей и специалистов индустрии красоты - общие, специализированные и региональные.
  2. 6 журналов - электронные рассылки для всех профессий красивого бизнеса.
  3. Соцсети - группы для профессионалов красоты в Facebook, ВКонтакте, Instagram, Twitter и др.
Суммарная целевая аудитория - более 150 тыс. человек в месяц.

Возможности разные, поэтому открывая свой стенд, выбирайте тип стенда, подходящий вашим задачам.

Как продвигаться в регионы

Автоматически для участников Cosmo Expo включается канал продвижения на 50 региональных сайтах для профессионалов красоты и группах в соцсетях Юг, Волга, Урал, Сибирь и Дальний Восток. В том числе возможно адресное таргетирование рекламы по отдельным субъектам федерации - от А до Я, от Архангельска до Якутска.
Подробнее ...


Региональные отделения Cosmo-Expo:

Как собирать слушателей на семинары

Сбор слушателей на семинары и вебинары, - одно из успешно реализованных направлений интернет-выставки Cosmo Expo. Познакомьтесь с нашим проектом Афиша семинаров, где целевая аудитория косметологов, парикмахеров и руководителей салонов красоты выбирает куда пойти учиться. Расписание по датам, городам и направлением транслируется на разных сайтах и в профильных группах в соцсетях.
Что такое Афиша Семинаров
Афиша Семинаров-2018. Что нового

Мы в соцсетях

Для всех - группа Cosmo Expо, место встречи салонов красоты с учебными центрами и дистрибьюторами косметической продукции
Отделения: Юг, Волга, Урал, Сибирь, Дальний Восток


Директорам и владельцам - группа Умный салон красоты


Дистрибьюторам косметических средств - группа Союз Поставщиков


Мастерам и специалистам - общая группа Профессионалы Красоты
Вести Косметолога - страница
Вести Косметолога - группа
Вестник Парикмахеров
Вестник Маникюра


Для всех - группа Cosmo Expо

Региональные отделения: Юг, Волга, Урал, Сибирь, Дальний Восток

Директорам и владельцам - группа Умный салон красоты

Дистрибьюторам косметических средств - группа Союз Поставщиков

Мастерам и специалистам - группа Профи Красоты
Вести Косметолога
Вестник Парикмахеров
Вестник Маникюра


@cosmoexpo - Сosmo-Expo
@abckrasota.cosmetolog - Афиша семинаров для косметологов
@vesti.cosmetologa - Вести Косметолога
@vestnik.parikmahera - Афиша семинаров для парикмахеров
@vestnik.parikmakherov - Вестник Парикмахеров
@vestnik.manicure - Вестник Маникюра


Для всех - группа Cosmo Expо
Региональные отделения:
Волга, Урал, Сибирь, Юг

Мастерам и специалистам - группа Профи Красоты
Вестник Парикмахеров
Вестник Маникюра
Новости СПА


Филиалы в блогосфере:
- Livejournal
- Blogger
- Twitter
- Google+
- Pinterest
- Tumblr
- My.mail
- Одноклассники
- Linkedin


Частные странички Александра Ходакова
Стать другом в сети Facebook
Стать другом в сети Вконтакте