Мы сами чуть не угробили бьюти-рынок!

Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса - выпуск № 46 от 25 августа 2020 года

Здравствуйте, поставщики красивого бизнеса!

Главная тема номера - МЫ САМИ ЧУТЬ НЕ УГРОБИЛИ БЬЮТИ-РЫНОК!

В период карантина Интернет казался поставщикам косметических средств единственным спасательным кругом. За эту соломинку ухватились буквально все, и лишь по прошествии времени стало ясно – многие сделали только хуже, рассказывая на прямых эфирах профессиональные секреты и принимая заказы конечных потребителей. Карты смешались, и началась совсем другая игра. Теперь нам всем придётся разгребать целую кучу наломанных дров.

Благодарю Марину Анкудинову, руководителя компании "Монплезир", г. Санкт-Петербург, автора сегодняшних 6-ти главных тем.

Буду ждать ваших оценок сегодняшнего выпуска - внизу для этого специальная форма, где можно не только поставить отметку, но и написать свои пожелания о том, какие темы затронуть в следующих выпусках.

Искренне, Александр Ходаков
Редакция всегда открыта к общению: мейл bbsu@bk.ru
Телефон, WhatsApp +7 903 798 93 03
Личные сообщения Вконтакте https://vk.com/a_khodakov
Личные сообщения Facebook https://www.facebook.com/alexander.khodakov.9

Тема 1: Тут как в мафии: войти легко, а вот выйти совсем не просто

Сегодня ситуация такова, что все равно конечный клиент хочет покупать косметические продукты удобным для него способом, в том числе, онлайн.

Конкурентом проф.косметики стали многие бренды массмаркета, в том числе достойные, которые активно развернули работу через интернет с очень выгодными предложениями.

Для нас, дистрибьюторов проф.марок не предлагать альтернативу - риск потерять продажи.

Клиенты салонов и спа никогда не выберут самостоятельные уходы дома, если их можно будет получать от профессионалов. Они идут в салоны и спа не за косметикой, а за отношением и гарантией результата. Дома – только продолжение, и то не у всех.

Выгода покупки через интернет – критерий лишь для части клиентуры, причём не самой лояльной. После кризиса в салоны идут именно лояльные и платёжеспособные клиенты. Но, и для них вопрос цены вряд ли вторичен. Все считают деньги, но присутствие бренда в продаже на помойках интернета, особенно, на маркетплейсах, в соседстве с туалетной бумагой, трусами и памперсами, уважения бренду не добавляет. Психологически снижение элитарности отталкивает лояльную клиентуру. В случае неудачи, а я уверена, больших продаж, благодаря маркетплейсам мы не увидим, там совсем не та аудитория. Надо будет исправлять ситуацию.

Конечно, никто не мешает проф. брендам уйти из интернета обратно в салоны. Но восстановить репутацию будет непросто.

Контакт с партнерами, салонами, СПА, косметологами для дистрибьюторов сейчас особенно принципиален. Сильные бренды смогут распределить усилия между работой B2B и В2С. Так или иначе, в сфере В2В, после кризиса на рынке появятся новые бренды, начнётся новая история борьбы за клиентов. Репутационные потери могут очень сильно помешать и склонить прежде лояльных клиентов к идее попробовать новые марки.

Мы уже столкнулись с ситуацией, что при выборе бренда потенциальные клиенты, увидев массовое присутствие косметики в интернете, отказались от сотрудничества. Это объективный процесс, но продажи через интернет действительно могут стать одной из граней нашей реальности, только дистрибьюторы должны продумать грамотную политику, учитывающую интересы всех партнеров, дилеров и салонов. Но основными игроками и партнерами остаются салоны, для которых сегодня это единственный источник дохода, и основной источник продаж, они идут примерно в соотношении 95/5 в соотношении с продажами через интернет.

 

Тема 2: Это подножка, господа! Желтая карточка и штрафной удар

Что меня насторожило? Я увидела подтверждение тенденции, которую ощутила по прямым эфирам и вебинарам. Смещение акцентов, перенос фокуса на работу с конечным потребителем. То есть, уход в ритейл, где и так тесно, и где совсем другие правила продвижения и продаж и совсем другие средства вкладывают в рекламу.

Я вижу в этом угрозу в перспективе потери некоторыми брендами профессиональной косметики своей целевой аудитории. Ведь такие продажи отбирают хлеб у наших партнёров - косметологов, салонов и СПА. Останутся ли они с нами после того, как в открытых эфирах уже рассказали о секретах работы профессионалов?

Не мпортят ли такие слепые продажи, без тестирования и грамотного подбора средств, репутацию профессиональной косметики? А если косметику можно продавать кому угодно, без диагностики, то разве она имеет право называться профессиональной?

Работая в сфере Lux и Luxury, мы должны отдавать себе отчет, что наши партнеры не станут работать с брендами, продающимися в интернет-помойках. Это первый вопрос, который задают нам потенциальные партнеры. Маркетплейс был вынужденным короновирусным трендом, который уже постепенно теряет актуальность, потому что пригоден обслуживать лишь примитивные потребности. Он замещается другим трендом, особенно в высоком сегменте В2С – спросом на индивидуальный подход, консультации, общение, внимание и сервис. Люди ждут открытия дорогих магазинов, ждут обслуживания и работы экспертов, красивой упаковки, наконец.

 

Тема 3: Лукавые ловушки маркетплейсов: паутина для неосторожных

Маркетплейс это монстр, которому все равно, что продавать, у него нет задачи создавать лояльность к нашему бренду. Сейчас маркетплейсы и агрегаторы убивают, как пауки, тех, кто имеет неосторожность обратится к ним. Высасывает и выплевывает, отбирая большую часть прибыли. Качественная продукция, ширпотреб, опасные и неэффективные средства, все в кучу. Маркетплейс не отвечает за то, что продается.

Когда интернет-магазин говорит, что он занимается продвижением бренда, я вижу в этом лукавство. Они продвигают свой интернет-магазин, тратят средства на то, чтобы их интернет-магазин был в топе.

Бренд продвигает дистрибьютор, производитель, региональные представители, салоны, СПА и косметологи. Ведь в поиске забивают не какой-то магазин, а название бренда, значит как-то о нём узнали?

 

Тема 4: Схему, которая работала годами, пора заносить в красную книгу

Мир профессиональной косметики держится на определённом алгоритме. Сфера В2В имеет минимальные рекламные вложения, так как основной объект нашего внимания и основной клиент - профессионал. Продвижение идет через информацию для профессионалов на семинарах, практических занятиях, вебинарах и конгрессах. Добавим сюда немногочисленные отраслевые СМИ и профильные группы в соцсетях.

Профессионалы становятся Амбассадорами брендов и рекламируют её конечному потребителю во время процедур. Качественный продукт профессиональной косметики требует подбора, тестирования и, желательно, рекомендации проведения курса процедур. Это дает максимальный результат и обеспечивает безопасность.

Обычно у косметологов, салонов, СПА наценка на продукцию составляет порядка 50 -100%, что дает возможность неплохого заработка.

За последние несколько лет тенденция продажи профессиональной косметики в интернете приобрела популярность. Почему люди стали совершать покупки? Бренд, благодаря деятельности компаний, представляющих его и активно работающих косметологов, становится известен. Несомненно, потребитель ищет более выгодное предложение. Интернет-магазин, желая увеличить продажи, делает это предложение дешевле, чем предлагает салон. Салон так не может, у него есть накладные расходы, процент администратора, косметолога, если наценка менее 50%, то продажи нерентабельны.

Ушлые потребители могут получить консультацию у косметолога в салоне, но покупку совершить в интернете. Как следствие, салоны и косметологи теряют интерес к бренду, если дистрибьютор или производитель не регулирует работу интернет-магазинов, устанавливая обязательные условия по наценке.

 

Тема 5: Спасение утопающих – ну, вы сами знаете дальше

Пока салоны красоты и СПА были закрыты, косметологи не работали, процедуры не делались – сотрудники остались без работы и заработка. И вот тут важно было поддерживать партнёров, а не активизировать слив продукции через интернет. Это недальновидно и очень плохо отразилось на лояльности целевой аудитории.

Мы в нашей компании подготовили письма для наших партнёров, где рассказали о том, как мы можем помочь им прожить период карантина. Сделали ряд бесплатных вебинаров по тематике рекомендаций косметологов своим клиентам. Темы домашнего ухода весной и летом, что можно сделать дома самостоятельно, как поддержать достигнутый результат, уход за руками, ногами, домашнего СПА, выравнивания психологического состояния при помощи ароматерапии. На эти вебинары могли зайти ТОЛЬКО специалисты. Наши рекомендации были для них и уже они, применяя эти знания, смогли работать со своими клиентами, получая заказы.

Также мы предложили еще одну поддержку нашим партнёрам – доставку заказа до их клиентов после консультации с косметологом. Алгоритм такой: консультация – заказ – резервирование на складе – оплата заказа клиентом – оплата заказа компании – доставка клиенту заказа бесконтактно нашей курьерской службой.

Такая схема работы не ломает традиционные отношения и не нарушает интересов партнеров.

 

Тема 6: Так стоит ли рубить сук, на котором мы сидим? Резюме.

Уход в интернет и переключение на безликую интернет продажу убивает персонализацию и индивидуальный подход, то есть теряется основное преимущество профессиональной косметики.

Косметологи, СПА и салоны, разочарованные таким, мягко говоря, предательским отношением в тяжёлые времена, вряд ли сохранят лояльность к таким брендам. Ну, а как следствие, интерес к бренду, без подпитки рекламы от косметологов, понизится. Продажи сократятся и потом потребуется огромное вложение средств в рекламу, которых у профессиональной косметики нет.

Бюджеты ритейла огромны, конкуренция очень высокая. А вот вернуть лояльность Амбассадоров, которые продвигают бренд своими руками, знаниями и любовью к косметике, будет практически невозможно.

Всё это не значит, что мы не работаем через интернет. Кто-то покупает исключительно через интернет. Мы обрабатываем заказы, которые приходят в интернет-магазины наших партнеров, дистрибьюторов и производителей.

Существует договорённость, и я считаю, что это очень принципиальный момент, что каждый дилер работает на своей территории и полностью транслирует на клиентов предложения из интернет-магазина дистрибьюторов или производителей. Известность бренда на территории работы дилера это результат огромной и кропотливой работы и снимать сливки с этих территорий интернет-магазину дистрибьюторов, на мой взгляд, не совсем справедливо. Наши партнёры ведут себя достойно и соблюдают наши интересы, перенаправляя эти заказы нам. Именно так, соблюдается принцип обязательного консультирования клиентов перед покупкой. Наш пункт выдачи находится в нашем фирменном салоне-бутике и при выдаче заказа у клиента всегда есть возможность получить консультацию, поэтому получение заказов в пунктах выдачи мне не нравятся, нет контроля косметолога.

Из-за карантина, сотрудники компании, которые занимались обработкой интернет-заказов тратили на эту работу больше времени, но это связано именно с отсутствием возможности получить очную консультацию. Кстати, цены в интернет-магазинах наших поставщиков максимальные, поэтому интересы косметологов, СПА и салонов красоты соблюдены.

Все-таки, думаю, сейчас, в непростой ситуации, нужно думать о будущем, а не пытаться решить сиюминутные проблемы за счет интересов своих партнёров. Это путь в никуда.

 

Тема 7: Новости, события и новинки нашей отрасли

Расскажем о событиях в бьюти-индустрии, мероприятиях, новинках и косметических средствах, представленных дистрибьюторами профессиональных косметических средств.

Виртуальные гастроли косметических брендов по городам России

Что такое «виртуальные гастроли?» Ряд профильных интернет-площадок бьюти-индустрии (порталы, сайты, блоггеры и группы в соцсетях) размещает на своих ресурсах информацию о новостях, новинках, спецпредложениях. Среди партнеров 50 региональных сайтов для профессионалов красоты. Каждые в 2 недели информация виртуально переезжает из города в город, и в течение года побывает во всех федеральных округах, объехав всю Россию.

Помимо региональных сайтов в проекте участвуют также федеральные бьюти-сайты и группы в соцсетях, в таком случае нельзя говорить о каком-то конкретном регионе, а просто информация «гостит» на определённой интернет-площадке партнера. Читать далее ...

Профильные группы в соцсетях бьюти-индустрии

Соцсети сегодня то место, где бывает каждый. Игнорировать их для размещения профессиональной информации всё равно, что не мыть руки.
По статистике любой косметолог подписан на десяток групп, где публикуется что-то полезное для работы. Понимая, что застать их проще, если публиковать посты сразу в нескольких группах с большим охватом суммарно более 150-ти тысяч подписчиков.

В пулах участвуют, например, такие сообщества:

• Для косметологов: Вести Косметолога, Я косметолог, Косметолог, Эстетическая косметология и ANTI-AGE медицина и другие.
• Для руководителей бьюти-предприятий: Прибыльный салон красоты, Умный салон красоты, А ты в красоте и другие.

Тематические обзоры и сборники бьюти-индустрии

Содружество интернет-ресурсов и маркетологов бьюти-индустрии объединили возможности и желания брендов в расширение количества каналов коммуникации с потребителями косметической продукции профессионального назначения и курсов обучения работников индустрии красоты.

• Более 100 профильных каналов коммуникации: сайтов, групп в соцсетях, блогов и онлайн-журналов.
• Охват ЦА>300 тыс. руководителей салонов, косметологов, парикмахеров и других мастеров.
• Креативная разработка и подача информации, копирайтеры, дизайнеры и СММ-специалисты, специализирующиеся на эстетическом сегменте потребительского рынка.

Подробнее о содружестве ¬см. по ссылке http://www.pro.fabrikabiz.ru

Примеры тематических обзоров на базе профильных сайтов www.Nensi.ru | www.Сosmo-Expo.ru | www.CosmoNews.ru

• События индустрии красоты, самое главное и важное http://www.cosmo-expo.ru/pressa/events/
• Косметика - лето, обзор www.cosmonews.ru

Читать далее ...

Сводная афиша обучения

Этому направлению уже 3 года, но проект оказался настолько удачным, что стоит о нём рассказать подробнее. Сбор слушателей на семинары и вебинары – большая проблема для учебных центров, обзвон по базе даёт одних и тех же учеников, а хотелось бы «свежей крови» (новых слушателей курсов). Совсем другое дело – анонсировать свои мероприятия там, где большая целевая аудитория, привыкшая выбирать куда пойти учиться в сводном расписании разных обучающих структур, с возможностью настройки по дате, городу, стоимости и другим параметрам.

Все началось в 2016-м году с нашего опроса косметологов, где они сказали, что приходится тратить много времени на поиск курсов, потому что они разбросаны по сайтам разных учебных центров. Мы создали, по сути, аналог «телепрограммы» на месяц, или что-то похожее на театральную афишу с поиском.

Анонсы семинаров транслируются сразу на нескольких сайтах и в профильных группах в соцсетях. У каждого учебного центра есть свой личный кабинет статистики, где можно видеть информацию о переходах по каждому семинару.

Познакомьтесь с проектом по ссылке http://www.cosmo-expo.ru/afisha

Читать далее ...

II Российский Бал Медиков - грандиозное событие сентября
19 сентября 2020 года нас ждёт мероприятие, подтверждающее высокий статус врача. Во второй раз (и это уже становится традицией!) в московском отеле Метрополь пройдет мероприятие в формате классического венского бала.
подробнее ...

Доставка профессиональной косметики продолжается
Карантин закончился, а доставка прижилась. Это и на самом деле удобно – заказал и привезли. Эта опция теперь считается не только дополнительным сервисом и заботой со стороны поставщиков, она скорее стала уже непременным условием сотрудничества.
подробнее ...

Содружество интернет-ресурсов и маркетологов бьюти-индустрии
Помимо грустной статистики потерь, коронавирус стал причиной рождения новых проектов и новых союзов. Это не мудрено - в трудные времена сплочение рядов явление закономерное. Давно назревало объединение площадок со специалистами по маркетингу и СММ, в индустрии красоты оно произошло.
подробнее ...

Олл Инклюзив теперь не только в Турции
Акция «ВСЕ ВКЛЮЧЕНО» для тех, кто осваивает мастерство художественного оформления бровей и ресниц разработана в Первом Профессиональном Институте Эстетики.
подробнее ...

Вслед за дистанционным обучением в тренде гибридное
Еще одним позитивом от карантина стало активное развитие дистанционных форм обучения. Некогда считавшиеся эрзац-вариантом заочные курсы стали единственно возможным способом развития и повышения квалификации. И люди привыкли!
подробнее ...

Новый тренд в бьюти-индустрии: коллаборация и взаимопомощь
Осознав, что вразумительной поддержки от государства ждать не приходится, а выживать как-то надо, люди потянулись друг к другу, да и в бизнесе стали цениться уступки и партнерство.
подробнее ...

 

Тема 8: Обзор отраслевой прессы

Предлагаем вашему вниманию дайджест электронной прессы нашей отрасли. Всего у нас выходит шесть разных интернет-журналов. Познакомьтесь с обзором текущих номеров.

Выпуск № 94 вышел 18.08.20 - ИНСТАГРАМ КОСМЕТОЛОГА: КАК НАДО ЕГО ВЕСТИ в 2020-м. Продолжение предыдущего выпуска, где было КАК НЕ НАДО. Это будет два выпуска, сегодня - как не надо, а в следующем номере как косметологу надо рекламировать себя в социальных сетях. У нас в гостях гуру продвижения косметологов Олеся Протасова, которой есть чем поделиться с нашими читателями по данной теме. подробнее ...

Вести Косметолога - интернет-журнал для специалистов, где в отличие от других профессиональных изданий, не касаются технологических вопросов (методик, схем терапии, обучения и т.п.). Темы о том, как выстраивать отношения с пациентами, коллегами по работе и руководством, где и как искать профессиональную информацию, у кого и чему учиться и т.п. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...

Выпуск № 345 вышел 11.08.2020 - ГИД ПО БЬЮТИ-ИНДУСТРИИ. Мы решили познакомить вас, дорогие читатели с тем, как развивается информационное пространство нашей отрасли - на примере содружества сайтов, сообществ в соцсетях и интернет-журналов. подробнее ...

Новости салонного бизнеса - интернет-журнал для владельцев, руководителей и администраторов салонов красоты, СПА, парикмахерских, ногтевых студий и косметологических клиник. Вопросы управления, продвижения, маркетинга и рекламы, а также взаимодействия с надзорными органами, юридической защиты и хозяйственной деятельности. Выходит с 2007 года, подписка бесплатная, доставка по электронной почте. Архив всех выпусков ..

Главная тема № 45 от 07.07.20 - Проблема Off Label: мнение дистрибьюторов. Похоже, между поставщиками и косметологами разный взгляд, по сути диссонанс в отношении инструкций по применению препаратов и аппаратов. Производители (что логично!) «перестрахоываются», стараясь избегать ответственности в случае «если что пошло не так» с пациентом, и заранее сужают сферы применения косметической продукции. Тогда как косметологи считают, что это мешает им достигать целей, применяя косметическую продукцию по показаниям конкретного пациента. Кто кого в этом споре? подробнее ...

Вестник Союза Поставщиков Красивого Бизнеса - интернет-журнал для руководителей и сотрудников дистрибьюторов косметической продукции профессионального назначения и их региональных представителей. Та самая обратная связь с потребителями продукции - салонами красоты и другими предприятиями красивого бизнеса, помогающая избегать ошибок и корректировать планы продаж и продвижения с учетом мнения участников рынка. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...

Выпуск № 54 вышел 28.01.2020, его главная тема - САМОЗАНЯТЫЕ ПАРИКМАХЕРЫ: ВЗГЛЯД СО ВСЕХ СТОРОН БАРРИКАД. Тему работы на себя мы пережевываем уже давно. Все базовые моменты (как стать самозанятым, можно ли работать на дому, можно ли открыть салон и т.п.) подробнее ...

Вестник Парикмахеров - интернет-журнал для мастеров, но не про то, как стричь и красить волосы, а про то, с чем сталкиваются мастера в своей повседневной практике: о взаимоотношениях с клиентами, коллегами по работе, учебными центрами и поставщиками и т.п. в своих мини-интервью рассказывают сами парикмахеры. Выходит с 2013 года, подписка бесплатная, доставка по электронной почте. Подробнее о журнале и архив всех выпусков ...

Главная тема номера 7 от 17.05.18 - ПОРТФОЛИО МАНИКЮРИСТА, способное за мастера сказать, насколько он профессионален, опытен, талантлив, креативен и востребован. Правила его создания, поддержания актуальности и представления клиентам и потенциальному работодателю в момент собеседования. подробнее ...

Вестник ногтевого сервиса - интернет-журнал для мастеров маникюра и педикюра, в котором публикуются мнения самих мастеров о тенденциях, трендах, материалах и технологиях. О чемпионатах и конкурсах. О том, как самостоятельно стать тренером. А также истории из практики рабочих будней - веселые, грустные и разные, как сама жизнь. Выходит с 2014 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...

Главная тема номера 7 от 01.06.16 - Что важнее в СПА, качество расходных материалов (косметика для тела, средства для обертывания, массажные масла и т.п.), золотые руки СПА-технолога (массажиста, косметолога) или его светлая голова, где хранятся знания, полученные в результате обучения различным техникам массажа и протоколам проведения процедур. подробнее ...

Вести СПА - интернет-журнал для руководителей и специалистов СПА салонов, включающий как мнения экспертов отрасли, так и самих работников предприятий. Обзор тенденций, путей развития, новых методик и материалов. Вопросы управления, продвижения, построения высокого клиентского сервиса и многие другие вопросы, присущие именно сегменту СПА отечественного рынка услуг. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех выпусков ...

Искренне Ваш, Александр Ходаков