<< назад к списку

Важно, чтобы клиентам информация о косметической продукции поступала быстро

Во времена, где главная ценность это - время, нужно чтобы это делалось нажатием двух копок на мобильном телефоне, а лучше одной! Но цифровых технологий недостаточно. Нужны коммуникации в виде личного общения на семинарах, конгрессах, выставках. Надеюсь, человечество еще долго будет ценить личный контакт в противовес электронному общению.

Редакция интернет-журнала Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса попросила Юлию Александровну Никулину, гендиректор компании «Джи Эм Система» ответить на вопрос:

Какой у Вас основной канал донесения до косметологов информации о Вашей косметической продукции: инструкция к применению, научные статьи, семинары Ваших врачей-экспертов, конгрессы?

Какой основной канал? Однозначно ответить невозможно, так как компания «Джи Эм Система» имеет сеть филиалов по России и существуют региональные особенности донесения информации до косметологов. Это первый момент, крайне важный, - пока мы имели центральный офис в Москве и работали по стране только через дилерскую сеть, мы даже представить себе не могли важность национальных и региональных особенностей. Когда вы приезжаете в какой-то город, вы понимаете, что он имеет свои устои и свой внутренний мир, но если вы в этом городе поживете год-два - вы поймете насколько отличается «ход мыслей» его жителей от вашего привычного. А если к этому добавить еще и национальные особенности потребительского поведения - получается довольно «пестрая» история. И, если поступать грамотно - технологии продвижения товаров не могут не учитывать данные факты.

Например, чтобы работать с Грозным - нас просто выбрали… Не мы выбирали, а нас выбрали. Мимо нашего стенда на «Интерашрме» проходила семейная пара, они остановились, какое то время приглядывались - и… мужчина сказал: «покупай у нее». С тех пор их компания являются нашим дилером в Чечне, мы дружим семьями, Зайна прилетает на многие наши мероприятия, наши тренеры выезжают в их обучающий центр с семинарами. Но начало было положено совсем не так как пишут в учебниках по маркетингу. Как наша информация о новом продукте поступает в Ичкерию? - сначала нужно позвонить по телефону дилеру и поговорить о семье, погоде, общих знакомых, затем перейти на новые продукты, прислать материалы по WhatsApp, а дальше… они сами «сарафанным радио» распространят информацию. Так же, крайне важно учесть их национальные праздники, и, во время месяца Рамадан, когда все обязаны посетить свою Родину и родителей - в этот месяц необходимо предложить дилеру какие то специальные пакеты, акции, новинки - т.к. «сарафанное радио» разнесет это со скоростью света, без всяких современных технологий. Слава богу еще осталось живое общение и традиции навещать родителей. А если еще ваши препараты имеют сертификат Халяль - то вы очень серьезно подготовлены для продаж мусульманской части населения России.

Когда мы открыли свой первый филиал в Сочи - для тамошних косметологов было важно знать, что мы не «временщики» и не закроемся через год, как многие «приезжие» бизнес-проекты в Сочи. В этом маленьком городе все косметологи друг друга знают, и, при этом, очень корректно относятся к друг другу. Меня всегда это удивляло - ведь они конкуренты, и такое деликатное отношение. Я человек большого города, где все обезличено и «обездушено», где можно затеряться в толпе и, если что-то напортачил это можно скрыть. В маленькой городе любая ложь быстро выходит наружу и становится достоянием всех. Честность - главный показатель, что с тобой будут работать. НО - это доверие надо заслужить. Наш филиал в Сочи претерпел два переезда (зато все в собственности) и несколько ремонтов. Сейчас это современные помещения 280 кв.м, удобные для проведения семинаров до 55 человек. Плитка до потолка, кожаные кресла, медицинская лицензия… - удобно, комфортно, профессионально. В Сочи мы делаем рассылку по своей клиентской базе через WhatsApp и сочинскому инстаграмм @gmsystem_sochi.

Сочинскому филиалу повезло больше всего, туда не надо долго уговаривать приехать известных и уважаемых тренеров, они с радостью соглашаются - зная, что у нас безопасность на высшем уровне (в плане документов, препаратов, стерилизации) В Сочи читали семинары такие известные спикеры как: профессор Юцковская Я.А. (от MERZ и от Школы профессора Юцковской), Парсагошвили Е.З. (от IPSEN) , пластические хирурги Халилуллин Р.И., Лупин Д.А., Октябрьский М.В. (от MERZ) , к.м.н. Данилова С.В. (от Ниармедик, Коллост), наши тренеры Кравчук М.Е. и Петровская Е.А.… На территории сочинского филиала прошли прямые эфиры «Живых инъекций» конгрессов «СкинТехнолоджи» и «Невские берега в Сочи». А в 2019 году 21 августа мы провели свое крупное мероприятие в конгресс-холле «SeaGalaxy» где собрали 250 косметологов Сочи… Когда я открывала этот конгресс - я сказала, что в этот день закрыты все косметологические кабинеты Сочи, Адлер, Дагомыс, Лазаревского, Роза Хутор - потому что все пришли к нам. Но, что самое приятное, общаясь с залом – я знала каждого по имени - 250 человек в Сочи я знаю лично. Я знаю кто где работает, у кого какие проблемы в семье, как учатся дети или внуки, кто в какой салон или санаторий перешел работать. Они все знают мой личный мобильный и обращаются, когда «в дом пришла беда» и когда надо срочно выручать. Тогда я пишу спикерам, которые с нами сотрудничали … и - спасаем всем миром. Вы теперь понимаете, что такое доверие в маленьком городе? Это когда ты свой… А этого можно достичь только честным трудом и честным отношением к своим клиентам (косметологам). Первые годы я и сама проводила в Сочи семинары, выезжала курьером со срочной доставкой препаратов, работала вместо менеджеров в офисе, пока не сформировалась постоянная команда сотрудников.

Как мы сообщаем о новинках в Сочи? Мы приглашаем всех на семинары в наш уютный обучающий центр с известными спикерами, мы являемся дилерами многих уважаемых брендов (Merz, Allergan, Ipsen, CLS, ПремьерФарм, Ниармедик). Мы и сами завозим в страну четыре бренда «Biodroga» (Германия), «CNC» (Германия), «TOSKANI» (Испания) и «Meso Exfoliation» (Беларусь).

«Джи Эм Система» является оптовой внешнеторговой компанией со всеми «вытекающими последствиями», прописанными в эксклюзивных договорах с иностранными партнерами. Поэтому, мы где-то и вынуждены выходить на такие проекты как «Интершарм», т.к. наши иностранные партнеры не понимают, как это так, иметь внешнеторговый контракт и не участвовать на крупнейшей международной выставке. Мне проще выйти, чем объяснить им, что данные проекты уже давно не рентабельны по всем показателям.

Зато мы с радостью участвуем в таких конгрессах как «Sam-Expo» и других, где малыми стендами представлены почти все участники косметологического рынка. Безусловно, мы участвуем и в региональных выставках и конгрессах. Где-то поддерживаем наших дилеров, а в городах присутствия наших филиалов имеем собственные стенды.

Нашему краснодарскому филиалу три года. И несмотря на то, что это считается один регион с Сочи, схемы работы с косметологами в Краснодарском крае очень различны. Начнем с того, что в Краснодаре огромное количество докторов косметологов, чего нельзя сказать про Сочи, где нет высших учебных заведений (кроме трех «захудалых» Вузов) и в связи с этим огромный дефицит людей с высшим образованием в каких либо областях. В отличие от Сочи - в Краснодаре есть все, и Вузы, и великолепные преподаватели, и доктора разных специальностей, и огромное количество клиник. Когда я ходила по салонам Краснодара, я была удивлена, что в какой не зайдешь, везде косметолог - доктор.

Вы, наверное, заметили по моему интервью, что я во всех своих филиалах первое время сама хожу по клиентам, отвожу им препараты, общаюсь с ними. Если хочешь понять кто твой клиент, особенно в регионе, надо там пожить и «ногами походить». Если вы, конечно, хотите, чтобы ваши стратегические планы в регионе были адекватными для самого региона. Потом, на наших семинарах, я видела удивленные глаза косметологов, которые понимали, что к ним с доставкой приезжала генеральный директор «Джи Эм Система». Ну, как говорил мой свёкр, заместитель Министра Атомной промышленности Никулин Виктор Михайлович (уже нет в живых): «Мы не из Графьёв» и…каждое утро в 7 утра шел пешком к метро и ехал в Министерство. Его личного водителя мы видели 2 раза в жизни, на нашей свадьбе и на похоронах бабушки.

Для построения оптимальных схем продвижения товара - необходимо знать, чем живет и дышит твой клиент. И самый простой и эффективный способ это выяснить - личный контакт и личное общение с конечным потребителем (в нашем случае - с косметологом). Почему-то этот путь самый трудный для собственников компаний. Видно, пройдя «огонь, воду» в собственных бизнесах, многие спотыкаются на последнем испытании - на «медных трубах». Окна комфортабельных кабинетов искажают реальный мир, а услужливые сотрудники, переживая за сохранность своей заработной платы максимально долго будут предоставлять оптимистические отчеты.

Мне как-то Яна Александровна Юцковская рассказывала, что она сама сидела на ресепшен своей новой клиники в Москве, месяц, и общалась с клиентами, чтобы в последствии наладить работу администраторам.

Когда мои студенты из Плехановского университета и из «Синергии» пишут на базе «Джи Эм Система» выпускные дипломные работы, я им говорю, что какие-то моменты функционирования компании не стоит описывать, т.к. это не академический подход в управлении бизнес-процессами оптового предприятия. Дипломная комиссия хочет видеть хорошую работу с графиками, схемами, огромной аналитикой - но на практике всё иначе.

В жизни сейчас выживут только те компании, где нет лишний людей, нет лишних графиков и схем, а генеральный директор в курсе всех сегментов своего бизнеса и никогда не отходил от оперативного управления компанией. Для принятия правильных решений в состояниях глубокого кризиса страны, крайне важна компетентность руководителя и высокая скорость «протекания его психических процессов». Простыми словами - решения нужно принимать быстро, четко и без права на ошибку, а для этого надо досконально знать всё чем и кем управляешь.

И система оповещения клиентов туда тоже входит. Во времена, где главная ценность это - время важно, чтобы клиенту информация поступала быстро и легко. Нажатием двух копок на мобильном телефоне, а лучше одной! Но для того, чтобы удержать клиента, завоевать его доверие цифровых технологий недостаточно. Нужны коммуникации в виде личного общения на семинарах, конгрессах, выставках. Надеюсь, человечество еще долго будет ценить личный контакт в противовес электронному общению. Это как электронная и живая книга. От одной устаешь быстро, а другая дает энергию и желание творить.

Продолжение интервью - см по ссылке http://www.bbsu.ru/15/364.php?show_art=4940.

Наша справка: Юлия Александровна Никулина - Генеральный директор оптовой внешнеторговой компании «Джи Эм Система», бизнес-тренер, коуч, штатный преподаватель РГУ им.Плеханова. Сайт компании www.gnc-cosmetic.ru Инстаграм @gm.system

28.05.2020