Сайт поставщиков
Рынок
Тайные покупатели тестируют
Компания

франшиза салона красоты ''Иночи''
Библиотека индустрии красоты
Справочник
Продажи - вот электричество экономики. Товар – деньги - товар. Товар –прибыль - рост. Рост - захват рынка - лидерство. И так далее. Какое лидерство завтра без активных продаж сегодня? Так, маниловщина… Пустые мечты! В этом разделе мы рассказываем о том, как организовать продажи.

<< назад к списку

Продажи профессиональной косметики по-новому

Александр Ходаков

Хотя еще не так давно были другие времена, ныне устроиться на работу менеджером по продажам профессиональных косметических средств - давно уже не мечта. Рынок тяжелый, конкурентный. Тем, кто работает давно и наработал себе базу постоянных клиентов с тех времен, когда было легче, еще повезло - они по большей части лишь выписывают новые счета и формируют заказы тем, кто докупает израсходованное в салоне. А что делать новичкам?

Начальник отдела продаж от них требует выполнения плана любой ценой, хотя из методов продаж лишь ежедневная тупая обзвонка салонов, коммивояжерство с пробниками и каталогами наперевес, да изредка выставочный бедлам, выматывающий все силы. Разве что порой, и очень изредка выпадают подарки судьбы в виде сваливающихся откуда-то случайным образом звонков и появлений в офисе новеньких клиентов, желающих прикупить косметику. Откуда они берутся, никто не знает, но стараются по всем правилам техники продаж раскрутить их на полную катушку. Если те неопытные, то ведутся и берут большой запас… И пропадают, затоварив склад своего салона на год вперед.

Но и новички и старожилы отмечают, что клиентов, что берут часто и по многу становится все меньше, а все больше вокруг «шушеры», которая покупает на грошь, зато требует к себе внимания как к ВИП персонам.

Казалось бы, что еще такое придумать в области продаж, когда все давно изобретено. Да, мудрые компании давно уже используют продажи через обучение, продажи через консалтинг, и весьма довольны тем, что это удается. Даже тогда, когда у конкурентов пусто, у них густо.

Но есть и совсем новая, наша родная, отечественная метода продаж, которая успешно работает во многих отраслях, но почему-то никем не заимствуется в красивом бизнесе. Расскажем об этой технологии подробнее

Мы вместе утонем, или будем вместе в шоколаде

Для простоты и наглядности возьмем пример из отрасли, которую мы все видим, и с которой сталкивались не раз, путешествуя хоть за рубеж, хоть по России. Да, речь идет о туриндустрии.

Там давно уже поставщики (туроператоры) и продавцы продукта конечным потребителям (турагенства) работают в тесной связке, в крепком союзе. Просто потому, что это выгодно обеим сторонам. Туроператор - оптовик, владелец эксклюзивного продукта (турпакетов) делает все, чтобы его мелкие дистрибьюторы продавали больше и больше. Он им реально помогает в этом. Тогда как у нас в красивом бизнесу поставщик никогда даже не спросит - надо ли чем помочь. И отчего салон красоты закупает все меньше и меньше. Ну разве что сердобольный менеджер компании, курирующий салон пожалеет на словах, и переведет у себя в картотеке салон из клиента категории B (середнячки) в категорию С (дохлые собаки).

Конечно, не дело рядового менеджера формировать стратегию продаж, а вот для руководителей пример из соседней туристической отрасли мог бы стать подсказкой: если средненьким салонам красоты помогать в их бизнесе, и стремиться вывести в сильные (категории А), то они определенно закупали бы каждый месяц по возрастающей все больше и больше. Отчего же не попробовать перенести бизнес-модель отношений туриндустрии в красивый бизнес?

Заметим, что такой подход работает не только в туриндустрии. И называется одной из разновидностей вертикальной диверсификации – правда, без скупки тех, кто снизу. А на основе добровольного альянса оптового бизнеса с розничным. И это совсем не тот утопический вариант, как Барон Мюхгаузен вытянул себя из болота за волосы. «Вытягивая» розницу, оптовик помогает сам себе.

Come Together

Если к Вам пришло четкое осознание того, что поставщик косметики и салоны красоты – как сообщающиеся сосуды, то есть если салонам плохо, то и закупки их падают. А если подтолкнуть продажи салонов красоты, то и им будет хорошо, и поставщику. Если Вы об этом подумали, значит, пора что-то делать!

Чем изобретать велосипед, давайте опять взглянем на пример из туриндустрии и перечислим то, что делает там поставщик для розничных агентств.

  1. Обучение продукту и продажам. В форме смотровых туров, когда работники розничных туркомпаний во вне сезона за небольшие деньги (не бесплатно!) ездят смотреть отели и достопримечательности. А как же иначе, иначе они не смогут убедительно продавать турпакеты. Можно сказать, что в красивом бизнесе все почти так же. Есть промо-семинары и презентации косметической продукции, но хуже с обучением персонала салона технике продаж. Что непременно помогало бы салонам продавать больше.
  2. Нормативно-юридическая поддержка. Туроператор снабжает своих агентов тщательно проработанными договорами и документами, максимально исключая риски и потери. В салонном бизнесе с этим просто беда. Держать своего юриста одиночные салоны не в состоянии, вот и ходят к ним разные проверяющие, обирая как коза липку. Могли бы поставщики взять на себя юридическую поддержку? Конечно! Держать на подхвате группу быстрого реагирования из нескольких специалистов. И как только у кого из «младших братьев» проблема, реально помочь, отбить атаку. Причем не бесплатно, конечно.
  3. Рекламная поддержка. Туроператор покупает полосы глянцевых журналов в каждом номере (конечно, на год вперед с большими скидками). И пишет там название страны, а затем перечисляет всех своих агентов. Так, чтобы любой конечный потребитель мог выбрать удобную точку, пришел туда и купил. В красивом бизнесе такого нет. Ну разве что в беззатратном виде поставщик на своем собственном сайте даст список салонов. Но кто это видит? Конечные потребители на этом сайте не бывают.

С первым и вторым пунктами все более-менее понятно. А вот третий, пожалуй, требует пояснения. И у меня есть пример, посмотрев на который можно лучше понять, как это работает.

Пример реальной рекламной поддержки поставщиком косметической продукции салонов красоты

08.12.2012




Осень, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




Продажи: публикации

Рынок:
Новости
Тенденции
Продукты
Тайные покупатели тестируют:
Алло, мы вам звонили
Наша Кунсткамера
Компания:
Развитие
Маркетинг и реклама
Продажи
Обучение персонала
Биржа труда
Поиск партнеров
Объявления
Библиотека индустрии красоты:
Профессиональное оборудование
Профессиональная косметика
Статьи для специалистов
Статьи о салонном бизнесе
Статьи разные
Справочник:
Косметические компании
Салоны красоты
СПА салоны
Выставки
Где искать информацию
О нас:
О сайте
Наша рассылка