<< назад к списку

Продажи косметических продуктов через консалтинг

Александр Ходаков

Этот способ повышения продаж косметических продуктов слишком новыми не назовешь. Чуть ли не десять лет назад одними из первых непрямые продажи с помощью консалтинга стали применять компании СПОРТМЕДИМПОРТ, ВИП КЛИНИК, АЛЬФА СПА и еще несколько крупных игроков рынка индустрии красоты. Они сформировали у себя внутри консалтинговые подразделения, задача которых была помогать новичкам проектировать салоны красоты. И, конечно, попутно комплектовать новые предприятия собственным оборудованием. Я тоже прошел через эту школу жизни, и мой рассказ основан на собственном опыте.

Как работают продажи через консалтинговые подразделения компаний

Принцип прост – можно за дешево или совсем бесплатно оказывать услуги по проектированию или реструктуризации салонного бизнеса, но зарабатывать на продажах салонного оборудования. Именно с салонным оборудованием такой метод работает давно, но при продаже профессиональной косметики я не знаю примеров, чтобы этот метод практиковался. Хотя - что мешает? Конечно возникают трудности учета и идентификации клиентов (кто именно продал, кому платить бонусы?), но при желании можно учесть все как надо. Так что поставщики салонной косметики явно недополучают оборотов, то ли не знают, то ли не умеют применить продажи через консалтинг, частично используя продажи через сервис и через обучения – немного схожие методы продаж, но все-таки не те. Позовите – расскажу сколько вы теряете и как это можно организовать.

Конечно, шила в мешке не утаить – те, кому проектируют салоны подобные консалтинговые отделы компаний-поставщиков, заранее понимают (хотя порой настолько наивны, что и не думают об этом), что заказывая создание салона под ключ у поставщиков, они получают в итоге откровенно ангажированную комплектацию салона. Но «собака лает, а караван идет». Пока еще метод «опосредованных продаж» работает, принося до десяти процентов оборота тем поставщикам, которые используют этот метод продаж салонного оборудования через консалтинг.

Сегодня, по крайней мере у десятка компаний-поставщиков салонного и СПА оборудования есть такие отделы.

Продажи через независимые (сторонние) консалтинговые компании

Те из поставщиков, кто еще не обзавелся собственным отделом консалтинга, ищут подходы к независимым консалтинговым группам, занимающимися созданием салонов красоты и СПА под ключ - в надежде, что те будут при комплектации новых салонов красоты рекомендовать их салонное оборудование и косметические линии.

Думаю, что не открою никаких секретов, если скажу общеизвестную истину, что консалтеры получают от поставщиков пряники, если продается определенное оборудование. Однако в том случае, если работает порядочная независимая консалтинговая компания, позитивно для заказчика открывающего салон красоты то, что, как минимум, ему предлагается алгоритм выбора оборудования, критерии, по которым он может сделать собственный выбор. Если у меня, как у консалтера, есть десяток вариантов комплектации от разных поставщиков, то я могу не грешить перед своей совестью, ставя в предложение по комплектации салона красоты заведомо неподходящее этому салону оборудование. У меня нет задачи «лишь бы продать». Наоборот, я могу предложить именно то, что надо. Ведь, по сути говоря, мне все равно от какого поставщика получать пряник, я не скован рамками линейки оборудования одного поставщика, а значит я проектирую честнее, чем другие, хотя все равно получаю вознаграждение от поставщика. Но учтите – мой бонус за продажи идет не за счет моего клиента – тот получает все возможные скидки от поставщика. Мой бонус идет за счет поставщика, потому что это для него сверхплановые продажи, по которым у поставщика нет затрат на содержание офиса, на оплату персонала и т.п. То есть бонус равен экономии, что вполне логично и закономерно.

Этическая сторона и принципы сотрудничества поставщиков с независимыми консалтинговыми компаниями

Кто-то скажет - надо ли выставлять всю эту кухню на всеобщее обозрение в Интернете, где любой руководитель салона красоты может найти и прочитать эту информацию? А после этого косо посмотреть на консалтеров и поставщиков. Да, я считаю, что нужно раскрывать информацию. Потому что думающие люди и без того все знают. А недумающие и не стремятся читать то, что сейчас вы читаете. Так и останутся в своем невежестве. В целом, разговор у нас идет профессиональный, о развитии рынка индустрии красоты, а здесь без открытости в самых сложных вопросах не обойтись.

На собственном примере могу сказать, что обращения от поставщиков косметических продуктов ежемесячно поступают к нам в Департамент салонного бизнеса КО «Фабрика Бизнеса». И мы их рассматриваем. Сразу отвергаем те предложения, в которых поставщики пытаются сделать нас дилерами по продажам своего косметического продукта. Каждому свое. Ну «не пристало купцу первой гильдии…» заниматься тем, что выходит за рамки консалтингового процесса. Не торгуем мы оборудованием и косметикой. И не будем торговать никогда (тут же вспоминается фраза «никогда не говори «никогда»»…)

Но с некоторыми поставщиками действительно начинаем работать, если выполняются три условия:

1. Если косметическая продукция действительно  хорошего качества и обладает конкурентными преимуществами, дополняет и развивает перечень того, что может быть полезным и перспективным для салона красоты определенной бизнес-модели. Не бывает одинаковых салонов красоты, есть 152 варианта бизнес-моделей, и то что прекрасно подходит одному, категорически не подходит другому. К тому же,  помогая открывать новые салоны красоты и СПА-салоны мы понимаем, что рождаются они сегодня в жесткой конкурентной среде, где все клиенты разобраны. Им предстоит отнимать клиентов у конкурентов. А качественный косметический продукт – одна из фишек, способная этому помочь.

2. Если косметический продукт достойно представлен не только в буклетах, но и в Интернете. Иначе мы попадаем в дурацкую ситуацию – все наши клиенты по консалтингу находят нас в Интернете, а значит активно используют сеть для выверки наших же рекомендаций. И если мы советуем обратить внимание на какой-то косметический продукт, а наши клиенты не могут познакомиться с достоинствами своего будущего приобретения в Интернете, то могут подумать, что мы рекомендуем что-то контрафактное, сделанное в Одессе на Малой Арнаутской. Ну помните же Кису Воробьянинова из "12 стульев", который красил волосы краской ТИТАНИК! Так и здесь – если ничего внятного про косметический продукт в Интернете они не могут найти, то у них впечатление о том, что мы им подсовываем что-то несерьезное и опасное.

3. Если на косметический продукт есть вся необходимая документация. Нынешние времена отличаются тем, что за салоны красоты всерьез взялись надзорные органы. Отрасль сформировалась, овечки подросли, волков стало больше, и салоны красоты стали объектом  плотоядного интереса. Поставщики, продолжающие поставлять свои косметические продукты недостаточно защищенные разрешительной документацией, фактически подставляют под удар салоны красоты. Если раньше многое проходило и прощалось, то сегодня уже нет. А завтра – тем более. Мы не сотрудничаем с компаниями, которые ведут документацию в надежде «на авось», и не можем рекомендовать подобное салонам красоты. Наоборот – не обессудьте, мы будем и дальше предупреждать салоны красоты о том, что есть поставщики, с которыми работать - означает подвергать салонный бизнес риску.

Резюме:

Продажи косметического продукта через консалтинг - вариант увеличить обороты компании поставщика на 10% и более. Цифры взяты не с потолка, а из собственного опыта. Варианта два – открыть собственное консалтинговое подразделение или обратиться к действующим независимым консалтинговым группам.

До сих пор с помощью консалтинга продается только салонное оборудование и мебель, а вот поставщики профессиональной косметики и расходных материалов пока недооценивают и не используют этот метод продаж.

05.07.2011